反響営業とはメディアを通じた宣伝に、興味関心をもった見込み客をターゲットにおこなう手法のことです。成果につながりやすい営業スタイルとされている反響営業。本記事では、その仕事内容ややりがい、成功のコツなどを解説していきます。
反響営業とは
営業手法には、さまざまな種類があります。今回ご紹介する「反響営業」というのもそのひとつです。では反響営業というのは、どういった仕事だと思いますか？またどのようなやりがいのある仕事なのでしょうか。
まずはじめに、反響営業の仕事内容ややりがい、必要なスキルについて解説します。これから反響営業の仕事に就きたいと考えている方は、確認しておきましょう。
反響営業の仕事内容
反響営業の仕事内容は、各メディアを駆使した宣伝活動やDM、チラシの配布などに始まります。扱うメディアは企業によってさまざまであり、新聞やテレビ、雑誌をはじめ、インターネットなどを用いるケースも多くあります。
それらの宣伝活動によって、反響があったユーザーの元へ出向き、営業活動をおこないます。あくまでも広告などに対して、既に何らかのアクションを起こした、見込み顧客のみへ向けて営業活動をおこなう「待ちの姿勢」が、反響営業の特徴です。
反響営業のやりがい
「待っているだけなのに、やりがいはあるの？」と思われる方もいるかもしれません。しかし自社の商品やサービスに対して、すでに興味関心を寄せているターゲットにおこなう営業活動には、さまざまなやりがいがあります。
そのひとつが、自分の成果が給与に反映されやすいという点です。月ごとにノルマを設けている企業も多くありますが、ノルマを確実に達成すればするほど、受け取れる給与が高くなります。努力による成果が確認しやすいという点は、反響営業を続けることの大きなやりがいとなるでしょう。
反響営業に必要なスキル
反響営業で良い成績を残すためには、どのようなスキルが必要なのでしょうか。以下のような能力は、反響営業をはじめとした多くの営業マンがもっておきたいスキルです。
- ヒアリング力
- ロジカルな思考
まず重要なのが「ヒアリング力」です。営業職と聞くと、どうしても巧みなセールストークが必要とばかり思ってしまいます。しかし実際は、話す力よりも「聞く力」のほうが重視されます。まず見込み顧客のニーズや、抱えている課題を聞き出さないことには、どんな商品（サービス）をどう売り込んでいけばよいのか分かりません。
ロジカルな思考も、反響営業をおこなううえで必須のスキルです。大きな課題をいかに、ひとつひとつの小さな課題に分解していけるのか、ということが重要です。それらを整理し、順序立てて解説方法を導くといった「ロジカルな思考」が求められます。
他の営業手法との違いは？
反響営業はメディアを通じて宣伝活動をおこない、アクションがあった見込み顧客に対して営業活動をおこなうものです。しかし営業手法には、他にもさまざまな方法があります。では反響営業とその他の営業手法とでは、どのような点が異なるのでしょうか。
本章では「テレアポ」「飛び込み営業」「ルート営業」の3つを紹介しつつ、反響営業との違いを説明していきます。
テレアポとの違い
テレアポと呼ばれる営業手法は、まず電話での営業活動をおこなうものです。電話のなかで自社の商品やサービスについて説明し、より詳しい説明をするためにアポイントメント（以下、アポ）をとります。
直接訪問するわけではないため、1日に多くの見込み顧客にアタックできる手法です。しかし新規の顧客を獲得することが目的であるので、取引実績のない人を対象に電話をかけます。そのため「なかなかアポがとれない」といった難しさもあるでしょう。
もともと自社の商品に対して興味を持っている人を対象とする反響営業とは、営業活動をおこなう相手が異なります。
飛び込み営業との違い
飛び込み営業とは、電話やメールでアポをとることなく、直接見込み顧客の元へ出向く営業手法です。出向先は企業であったり、個人宅であったりとさまざまなケースがあります。
訪問先の相手からは、呼んでいないのに来てしまう「招かれざる客」という認識をもたれてしまうケースが多く、冷たくあしらわれることも少なくありません。訪問先の相手が、自社の商品やサービスの存在自体を知っているかどうかも不明な状態で営業活動をおこないます。この点は、メディアを通じてすでに宣伝活動をし、反響があった見込み顧客のみに営業活動をおこなう「反響営業」と根本的に異なります。
ルート営業との違い
ルート営業とは、既に取引実績のある相手に対しておこなう営業活動のことです。顧客を回る「ルート」が確定していることから、この名前で呼ばれるようになりました。既存顧客に対して、さらなる課題解決へ向けた提案をするのが、ルート営業の役割です。
飛び込み営業などとは違い、冷たくあしらわれるなどのリスクは少ないですが、大きな成果を生みにくいといったデメリットもあります。あくまでも既存の顧客を確保しておくための営業活動なので、インセンティブなどは少なくなるでしょう。
反響営業との違いは、営業先が既存の顧客である点にあります。反響営業で訪れる先は、あくまでも「興味はあるが、購入（取引）したことはない」という状態の見込み顧客です。
反響営業に向いている人・向いていない人
反響営業の仕事に就きたいと考えたときに、気になるのが「自分に向いている仕事か、否か」といった点かもしれません。もちろん、向き不向きはやってみなければわからないといった面が多くあります。
本章では、反響営業に向いている人と向いていない人の特徴について解説しますが、あくまでも参考程度にとどめておきましょう。
反響営業に向いている人
反響営業に向いている人の特徴は、以下のとおりです。
- ロジカルに考え、戦略をて立てられる人
- 顧客の心に寄り添える人
反響営業では顧客の心理を深堀りし、的確にニーズを掴むスキルが必要となります。リサーチや分析、丁寧なヒアリングをおこなえる人は、反響営業に向いている人といえるでしょう。また相手の興味関心を惹くことが重要なので、顧客の心に寄り添えるかどうかも、反響営業を成功させるポイントとなります。顧客が何を望んでいるのか、何に興味を惹かれるのか掴むことができると、反響営業で大きな成果を残せるでしょう。
反響営業に向いていない人
残念ながら、反響営業に向いていない人というのもいらっしゃいます。以下のような特徴に当てはまる方は、反響営業に向いているとはいえません。
- コミュニケーションが苦手
- 自ら動けない
- 数字を扱うことにストレスを感じる
反響営業は、顧客とのコミュニケーションを重ねることで成果を生みます。そのため人とのコミュニケーションが苦手な方は、反響営業には向きません。また指示がないと自ら動けない人も、成果を出しにくいでしょう。そして反響営業は、データの分析など数字に触れる機会の多い仕事です。数字を扱うことにストレスを感じてしまう人は、反響営業を続けていくことが辛くなってしまうかもしれません。
反響営業を成功させる5つのコツ
せっかく反響営業の担当者になったのであれば、最大限の成果を生みたいところですよね。しかし反響営業は、ロジカルな思考を必要とする職業であり、闇雲に業務をこなしたからといって、成果が出るとは限りません。そこで本章では、反響営業を成功へ導くコツを5つ紹介します。以下で紹介する内容を参考に、反響営業を成功させてください。
コツ1.心の動きを想像する
まずは見込み顧客の心の動きを想像しましょう。相手がどの商品のどんなところに魅力を感じるのか、自社の広告のどんな点に惹かれたのかを想像しなければなりません。そして自社商品の何に魅力を感じているのかを掴んだら、その後は購入までの道筋を考えます。顧客のこれからの心の動きを予想しながら、セールスポイントをアピールしていきましょう。
コツ2.顧客に寄り添う
また顧客の課題を解決するためには、相手の立場にたって、心に寄り添う必要があります。ただ商品を売ることを目的とするのではなく、あくまでも顧客の課題解決を目指しましょう。この点を意識することで、ヒアリングの方法や提案方法は変わってきます。顧客と一緒に課題解決を目指す姿勢を忘れないようにすることが、反響営業を成功させるコツです。
コツ3.素早い対応
顧客のアクションに対していかに素早く対応できるかという点も、反響営業を成功させる秘訣です。宣伝広告などを見て問い合わせをした瞬間が、最も購買意欲の強いタイミングといえます。そのためそれから時間が経ってしまえば、購買意欲や関心の度合いは、どんどん低下してしまいます。素早い対応こそが、反響営業を成功へと導くのです。
コツ4.傾向と共通点をリサーチする
営業先の相手を見極めることも、限られた時間のなかで、最大限の成果を出すためには必要なことです。そして見極める際、基準としたいのが既存顧客の傾向や共通点です。自社の商品やサービスを購入している人はさまざまでしょうが、必ず共通点はあります。「購入の理由」や「商品のどこに価値を見出しているのか」「ステータス（職種・年代・性別）」などを中心に、分析してみましょう。
コツ5.自己開示をする
顧客との信頼関係を築いてこそ、反響営業は実を結びます。相手から信頼されるためには、まずは自ら歩み寄らなければなりません。そのためにおこないたいのが「自己開示」です。自分の感情はもちろんのこと、持っている情報などをできるだけ開示してあげましょう。人は、ありのままに接してくれる相手の前では、警戒心が薄れるものです。
反響営業の転職事情
反響営業は比較的、就職や転職がしやすい職種とされています。営業職の仕事は、会社の売上に直結するため、ほとんどの業種で営業職は必要となるでしょう。また専門職でないため、応募条件に必須の資格がないことも、応募しやすい理由です。しかしひと言で反響営業といっても、業務幅が広いケースもあるため事前に確認しておきましょう。
反響営業のやりがいを知って、転職を検討しよう
既に商品やサービスに興味をもっている顧客に対して、営業活動をおこなう反響営業。購入や契約に対して意欲的な顧客も多いため、営業職のなかでは比較的、成果を出しやすいといえるかもしれません。しかしそれでもリサーチや分析を怠れば、期待した成果を望むことは困難です。反響営業への転職を考えている方は、まずロジカルな思考を育ててみましょう。
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