インサイドセールスが普及している現代においても、飛び込み営業は一定の効果が得られる営業スタイルです。しかし、インターネット上でやり取りする営業スタイルと比べ、飛び込み営業はどうしてもこなせる数に限りがあります。今回は、一度のチャンスをしっかりと掴めるような飛び込み営業のコツを解説します。
飛び込み営業ってどんなもの？
新規顧客を増やすためにおこなう、営業スタイルのひとつが「飛び込み営業」です。見込み顧客の元へ足を運び、自社のサービスや商品を売り込んでいきます。最近はインターネットを用いたインサイドセールスが普及していますが、相手の元まで出向く、飛び込み営業も依然として行われている状況です。
ここでは飛び込み営業がどのようなものなのか、詳しく説明していきます。
アポ無しの営業スタイル
飛び込み営業とは、ひと言で説明すると「アポ無しの営業」のことだといえます。事前にアポイントメントをとらず、個人宅や企業に訪問する営業スタイルです。都合よく担当者がいればよいのですが、ときには不在であり後日出直すこともあります。
担当者が在席しており話を聞いてくれる場合は、その場でヒアリングを開始し商談となります。直接会ってコミュニケーションをとることで、見込み顧客と良好な関係を築くことができるでしょう。
顧客視点で見た飛び込み営業
アポイントメントがなく、見込み顧客の元へいきなり訪問する飛び込み営業。顧客の視点からみると、どのような感想をもつのでしょうか？
顧客から見た飛び込み営業は、タイミングによっては非常に迷惑なものとなってしまいます。顧客側の都合を確認せずに訪問するのですから気遣いが必要でしょう。
しかし、タイミングが合い両者の会話が弾んだケースでは、顧客にとってもメリットがあります。それは自身や自社の課題を伝えやすく、解決策のアドバイスが受けやすいことです。会話のなかで、ごく自然に有益な情報を得られるでしょう。
飛び込み営業に向いている人
では、どのような性格の方が飛び込み営業に向いているのでしょうか？ストレスを溜め込まず、飛び込み営業を続けることができる方は、常に前向きな性格の人といえます。
飛び込み営業においては、訪問するタイミングが相手にとって不都合である場合、見込み顧客から厳しい対応をされてしまうこともあります。また、何社（何人）か連続で断られてしまうこともあるでしょう。そのようなときでも、めげずに「次こそは」と立ち向かえる人が飛び込み営業に向いているといえます。
また、初対面の人と話すことが前提であるため、第一印象がよい方も飛び込み営業向きです。誰にでも笑顔を向けられる方や清潔感のある人は、飛び込み営業で成果を出しやすいでしょう。
飛び込み営業のメリット
インターネットが普及している現代においても、飛び込み営業をおこなう企業があることには、1対1で会話をすることでしか得られないメリットがあるためです。人同士のコミュニケーションは、言葉だけではありません。人と人とは表情や声のトーン、身振り手振りなどによっても、相手に自分の意思を伝えています。
これらは対面でこそ、効果を発揮するものであり、顔の見えないメールや電話などでは不十分です。義務的なメールではなく、人間同士のコミュニケーションによって、顧客を獲得できる点こそが、飛び込み営業のメリットでしょう。
飛び込み営業を成功させる5つのコツ
飛び込み営業がインサイドセールスよりも劣る点は、1日対応できる顧客の数でしょう。一人ひとりの元へ出向くことで、どうしても移動時間がかかります。だからこそ、成功の確率を上げなければなりません。一度の訪問を「無駄足」にしてしまわないために、ここでは飛び込み営業のコツを5つ紹介します。
1.対個人に話すコツ
個人宅へ飛び込み営業をおこなう際のコツは、顧客への気遣いや配慮を示すことです。個人宅を訪問する場合、時間帯によっては顧客がとても忙しかったり、のんびり休んでいたりする可能性があります。そのようなタイミングで、わざわざ時間を割いてもらうことを忘れてはいけません。
また、予定のない来客は多くの方が不愉快に感じるものです。ネガティブな気持ちで玄関を開ける顧客に対して、配慮に欠いた対応をしてしまっては、契約を結んでもらえる可能性は限りなく低くなるでしょう。丁寧な対応を心がけてください。
2.法人に話すコツ
法人など、企業へ訪問するケースの飛び込み営業においては、コツとなる点が対個人と異なります。企業などへ訪問する場合は、受付を通して担当者と面会します。受付の時点で断られてしまえば、それで訪問は終了です。受付を突破するためには、以下2つの点を意識してください。
- 自身が特別な営業マンだと思わせる
- 他社には教えていない、特別な提案だと思わせる
受付の人に自身の特別感をアピールするならば「〇〇さん（社長または担当者）は、いらっしゃいますか？」など、関係者という体を装う方法が有効です。もちろん、担当者が出てきたときには、初対面であることを説明し謝罪しましょう。
提案内容を特別だと思わせるには「◯◯（顧客の課題）対策についての重要な資料をもってきた」と伝えましょう。受付の人は、重要書類を通さなかったとなっては叱られてしまうため、取り次いでもらえる可能性が高くなります。
3.営業資料のコツ
飛び込み営業では、営業資料を存分に活かす必要があります。訪問用の資料を用意している会社の場合は、初回訪問時に「◯◯に関するお役立ち情報を差し上げます」といった具合に、あくまでも資料を届けるだけの訪問にとどめます。もちろん、このときに担当者と直接話すことができれば、そのまま顧客が抱える課題をヒアリングすることも可能です。
訪問用の資料を用意していない会社の場合は、自身で作ってしまうのもひとつの方法です。初回訪問時に「◯◯についてアンケートをおこなっている」などと説明し、協力を仰ぎましょう。
4.距離を縮めるコツ
玄関を開けてもらう、受付を通してもらうなどして、顧客と対面することができた場合、次はどこまで互いの距離を縮められるかがポイントです。顧客の警戒を解き、距離を縮める手段として有効な方法は以下のとおりです。
- 会社が近所にあり、地域密着であることを伝える
- 近所に顧客がいることを伝える
地域の話題から、親しみを感じてもらえることで、顧客の態度を和らげられます。
5.モチベーションのコツ
飛び込み営業は、成功するよりも断られてしまうケースの方が多いです。失敗してくじけてしまえば、モチベーションを維持できません。最後に紹介するコツは、営業マンのメンタルについてです。飛び込み営業に慣れないうちは「訪問が怖い」と感じてしまうこともあるでしょう。
このようなときは「嫌われて当然」という心構えをしてください。呼ばれていないにも関わらず、訪問するのだから嫌われたり、冷たくあしらわれたりするのは当たり前のことだと認識することが必要です。
個人宅でインターフォンを突破するコツ
飛び込み営業における、5つのコツのご紹介でも触れましたが、ここでは個人宅へ訪問する際の秘訣を深掘りします。個人宅へ飛び込み営業をする場合、初めに突破しなければならないハードルが「インターフォン」です。失敗する訪問の多くが、そもそも玄関を開けてくれないというケース。ここでは、個人宅で対面するまでのコツを紹介します。
呼びかけにも注意が必要
多くの営業マニュアルには、顧客へ対し「奥様」「ご主人様」などと呼ぶよう、記載されているでしょう。しかし「様」をつけてしまうことによって、セールスマンと顧客との壁をこちらから作ってしまいます。ご近所さんと会話をするように「奥さん」「旦那さん」また「お母さん」「お父さん」などと呼びかけてみましょう。グッと親しみを込めた印象になります。
リアクションを気にしすぎない
相手のリアクションを気にしすぎても、よいことはありません。話している相手のリアクションが薄いと、ついつい話し方やトーンを変えてしまいます。しかしこれでは、主導権を相手に譲ることとなってしまい、結果的に「断りやすい状況」を作ってしまいます。
飛び込み営業で訪問する相手は、そもそもリアクションが薄いものと捉え、気にせずいつも通りのトークを心がけましょう。
効率の良い時間帯は？
個人宅へ訪問する際は、時間帯にも気をつけましょう。時間帯を考慮しないと、せっかく出向いても不在であったり居留守を使われてしまったりする可能性が高くなります。
個人宅への訪問を開始する時刻として理想的なのは、午前9〜10時です。朝早くから訪問する営業マンは少ないので、他社の人間とかぶる可能性も低いでしょう。逆に昼時〜夕方は、不在の確率が高いので避けることが得策です。
飛び込み営業の注意点
飛び込み営業をする際は、注意すべき点があります。ポイントを押さえておかなければ、いくら顧客にとって都合の良い時間帯に訪問しても、巧みなトーク力があっても、成果を上げることは難しいでしょう。ここでは飛び込み営業者が、注意しておくべき最低限のポイントを3つ紹介します。
売り込みを意識しない
初回訪問時では、初めから売り込むことを意識してはいけません。成果を焦るあまり「契約させたい」という気持ちが強く現れてしまうと、顧客を一層警戒させてしてしまいます。
セールスとということは顧客もわかっているため、わざわざそこをアピールする必要はありません。初めのうちは、顧客に信頼させること、親しみをもってもらうことを目標として接していきましょう。
早口にならない
さまざまな情報を顧客に伝えたいばかりに、早口になってしまうことのないよう注意しましょう。早口で勢いよく話すと、顧客が気圧されてしまう可能性があります。
元気よくハキハキと会話をすることと、早口になってしまうことを混合しないように注意してください。反対に落ち着いてゆっくりと話すことで、自信に満ちた印象を与えられるため信頼されやすくなります。
身だしなみに気をつける
清潔感をアピールすることは、あらゆる人間関係の基本となります。もちろん飛び込み営業も例外ではありません。
シワのないスーツやシャツ、しっかりと整えられた頭髪は、相手からの第一印象を大きく左右します。また、会話をすることが前提なので、口臭にも気をつけましょう。身だしなみで相手に不快感を与えないことは、営業マンの基本中の基本です。
コツを押さえて、飛び込み営業を成功させよう！
飛び込み営業について、具体的な仕事内容や向いている人の特徴や成功のコツ、注意点などを解説しました。「営業」というビジネスのなかであっても、人と人とのコミュニケーションという点ではプライベートと同様です。相手への気遣いやより良い第一印象を与えることに、難しいスキルは必要ありません。コミュニケーションの基本を忘れずに、飛び込み営業で成果を挙げてください。
