営業職とは顧客の悩みを解決する商品・サービスを提供する仕事です。営業職を担当することでどのようなメリットやデメリットがあるのか、また、どのような人に向いている仕事なのか解説します。実際にきつい仕事なのかについても見ていきましょう。
そもそも営業職とは？
営業職とは、顧客のニーズや悩みを聞き取り、適切な自社製品や自社サービスを提案して取引を成立させる仕事です。企業がどんなに優れた商品やサービスを開発しても、顧客に知られなければ、また、販売に繋げなければ利益は得られません。
つまり、営業職は企業に直接利益をもたらす重要な仕事を担う役割を果たしているといえるでしょう。
販売職とは何が違う？
販売職も営業職と同じく、顧客にモノやサービスを販売し、自社に直接的な利益をもたらす仕事です。しかし、販売職と営業職では、顧客の意思に違いがあります。
販売職は、基本的には「ここの商品を買いたい」「このサービスを利用したい」という意思を持ってやってきた顧客を相手にし、モノやサービスを販売する仕事です。
顧客はすでに「買いたい」「利用したい」というモチベーションを持っているので、取引成立に繋げるのはそこまで難しくはないでしょう。一方、営業職が対応する顧客は、自社製品や自社サービスに対して「買いたい」あるいは「利用したい」と思っているのか不明です。
どこかで評判を聞いたことがあり、潜在的に「買いたい」と思っている可能性はありますが、名前すら聞いたことがない、買いたいと思ったこともないという状態も想定されます。
それどころか、提供している商品やサービスに対してネガティブな思いを持っているかもしれません。営業職は顧客の言葉や態度、置かれた状況などから自社製品や自社サービスに対するニーズを見抜き、適切なモノ・サービスを提案する仕事です。
また、自社製品や自社サービスを使って、顧客の希望実現や課題解決に繋げる点も、販売職とは異なるといえるでしょう。
営業職の種類
営業職は、誰に営業するかによって次の2つに分けられます。
- 法人営業
- 個人営業
また、どのようなスタンスで営業するかによって、次の3つの種類に分けられるでしょう。
- メーカー営業
- 代理店営業
- 商社営業
営業を開始する方法で分類すると、次の4つに分けられます。
- ルート営業
- 飛び込み営業
- テレアポ営業
- 受付営業
それぞれの分類について、詳しく見ていきましょう。
法人営業、個人営業
営業する相手が企業のときは「法人営業」、個人のときは「個人営業」と呼び分けます。法人営業では、仕事をする際に必要と思われる商品やサービスを提案することが一般的です。相手企業が抱える課題に解決に繋がる自社商品や自社サービスを紹介し、導入することでどのようなメリットがあるのか説明します。
取引額が大きいことも法人営業の特徴です。しかし、その分、企業は導入・購入すべきか時間をかけて検討するので、取引成立までには長い期間がかかる傾向にあるでしょう。
一方、個人営業では個人のニーズや悩み解決に繋がる商品やサービスを提案します。法人営業と比べると取引額は小さいですが、個人が気に入れば即決することもあるので、取引成立にかかる時間は比較的短いでしょう。
次の記事では法人営業について詳しく解説しています。ぜひご覧ください。
法人営業に転職するには？個人営業との違いや必要なスキル、収入を解説メーカー営業、代理店営業、商社営業
「メーカー営業」とは、自社で製造している製品を売り込む営業の形です。メーカーならではの商品に対する知識を活かし、相手企業の課題解決やニーズに応えます。
一方、「代理店営業」とは、自社製品を取り扱う代理店を探す仕事です。企業によってはモノやサービスの生み出す仕事に専念し、販売に関しては代理店に一任することがあります。
また、代理店を定期的に訪問し、新しい商品やサービスを紹介したり、代理店のニーズや困りごとを聞き取ったりすることも、代理店営業の仕事内容です。
「商社営業」とは、他企業から仕入れた商品やサービスを別の企業に販売するスタイルの営業を指します。商社ならではの幅広いネットワークを活かし、世の中の優れた商品やサービスを発掘し、紹介していく方法です。
ルート営業、飛び込み営業、テレアポ営業、受付営業
「ルート営業」とは、すでに取引している顧客に対して新たなニーズがないか尋ねたり、新商品・新サービスを提案したりすることです。売上に繋がらないときでも定期的に訪問し、関係を良好に保つことがルート営業のポイントになります。
一方、「飛び込み営業」は今までに取引したことがない企業や個人を訪問し、取引成立に繋げるスタイルです。事前に会う約束を取り付けずに相手企業、個人に飛び込んでいくので、成功率はあまり高くはありません。
飛び込み営業については、次の記事でも詳しく解説しています。飛び込み営業を成功させるヒントについても紹介しているので、ぜひご覧ください。
飛び込み営業のコツは？メリットや成功の秘訣、注意点を解説！反対に「テレアポ営業」では電話で会う約束を取り付けてから、今までに取引したことがない企業や個人を訪問する営業方法です。会う約束を取り付けるのが難しいという問題点がありますが、電話を使うので効率良く短時間で多くのターゲットにコンタクトが取れるメリットがあります。
「受付営業」は顧客側から依頼を受けてから営業するスタイルです。例えば窓口で相手企業や個人のニーズや悩みごとを聞き取り、取引成立に繋げていきます。ターゲットの信頼を勝ち得るためにも、自社製品や自社サービスに対する深い知識が求められるでしょう。
営業職はきつい？
営業職はきつい仕事といわれています。営業職を志す人も多いですが、営業職を辞めたい人、他の部署への異動を希望している人も少なくありません。
営業ノルマ達成や取引先の接待のために、残業や休日出勤などの時間外労働があるケースも多く、体力面できついと感じることもあるでしょう。また、営業は基本的に相手とのコミュニケーションによって成り立つ仕事ですが、コミュニケーションに苦手意識がある人ならば、きついというよりは苦痛に感じることも多いかもしれません。
好不調の波があるのできつく感じることがある
好不調の波があることも、営業をきつく感じることが多い理由のひとつです。良いときは面白いほどに取引が成立しますが、スランプに陥り、まったく売れない時期が続くかもしれません。
営業は成績が数字で見えるのも、きつく感じる理由です。上司や同僚から指摘されたり、ノルマを達成できなくて残業が続いたりすると、精神的にも身体的にも疲労が溜まります。
営業職で得られる5つのメリット
きついことも多い営業職ですが、メリットも多くあります。営業を行うことで得られる主なメリットとしては、次の5つが挙げられるでしょう。
- コミュニケーションスキルが向上する
- 成果が目に見える
- ロジカルシンキングが身につく
- インセンティブがあり収入が高め
- 転職や独立にも繋げられる
それぞれのメリットについて詳しく解説します。
1.コミュニケーションスキルが向上する
営業は相手とのコミュニケーションで成立します。コミュニケーションに対して苦手意識がある人も、長く営業をしていくうちにスキルが向上し、初対面の人とでもすぐに打ち解けられるようになるかもしれません。
また、営業はすでに取引がある企業や個人に対しても、何度もコンタクトを取り、長期的な信頼関係を築いていきます。そのため、より深いコミュニケーションスキルも身につくでしょう。
2.成果が目に見える
営業職は成果が見える仕事です。何件の取引が成立したか、いくら売り上げたか一目瞭然なので、「来月はもっと頑張ろう」「今年は〇円を目標にしよう」と、具体的な目標を掲げてやる気に繋げることができます。
一方、製造や企画を担当する仕事では、エンドユーザーの反応が目に見えないため、仕事に対する手応えをつかみにくいと感じるかもしれません。常に顧客と接し、顧客の反応を感じられる営業職は、やりがいも多い仕事といえるでしょう。
3.ロジカルシンキングが身につく
営業職は、主に言葉で取引に繋げる仕事です。どんなに「売りたい」という熱意があっても、話す言葉が論理的に破綻しているなら、相手の心を動かすことはできません。相手の心を動かし、取引に繋げるためにも、論理的に話を展開するスキルが求められるでしょう。
つまり、営業職を行うことで、自然にロジカルシンキングが身につくと考えられます。論理的に考えることは営業職だけでなくさまざまな場で求められるスキルなので、積極的に習得するようにしましょう。
4.インセンティブがあり収入が高め
営業職では、売上額によってインセンティブが支払われることもあります。そのため、成果が上がれば収入が増えることも多いので、やる気にも繋がるでしょう。特に法人営業は取引規模が大きいため、売上も大きくインセンティブが高めになることがあります。
しかし、思うような成果が出ない人にとっては、インセンティブ制度はデメリットになるかもしれません。インセンティブを考慮して基本給を低く設定している企業に就職している場合であれば、平均的な収入も得られない可能性もあります。
5.転職や独立にも繋げられる
営業職にはさまざまなスキルが求められます。コミュニケーションスキルやロジカルシンキング、また、自社商品や自社サービスをアピールする際にはプレゼンテーションスキルが必要となり、相手のニーズをつかむという点では企画力も求められるでしょう。
つまり、営業職を行うことで、幅広い仕事に活かせる能力を習得することができます。そのため、営業経験は転職する際にもアドバンテージになると考えられるでしょう。
また、営業することで人脈を築くこともできます。企業や個人が求めているものや悩みに対する理解も深くなるので、「何をすれば取引成立に繋がるか」という点について身をもって知ることが可能です。
将来的には独立したいと考えている人であれば、営業の経験を通して人脈を構築しておくこと、企業や個人の課題を知ることは、大きく役立つといえるでしょう。
営業職の3つのデメリット
メリットの多い営業職ですが、デメリットがないわけではありません。特に次の3つの点は、営業職を悩ませがちなデメリットです。
- 残業や休日出勤が増えることがある
- 成果が出ないときは収入が下がる
- クレームなどを直接言われて精神的につらい
それぞれどのようなポイントがデメリットとなりうるのか、詳しく見ていきましょう。
1.残業や休日出勤が増えることがある
営業ノルマを定めている企業も多いため、ノルマを達成していないときは残業や休日出勤が増えることもあります。また、社外に出ていることが多いので、就業時間を意識せずに仕事を行い、気がついたら時間が長引いていたというケースもあるでしょう。
法人営業などでは取引先の接待のために、夜間や土日祝日も業務対応をすることが少なくありません。必然的に労働時間が長くなり、時間外手当などで収入は高くなるものの、体力的、あるいは精神的につらいと感じることもあるでしょう。
2.成果が出ないときは収入が下がる
営業職ではインセンティブ制度が導入されていることが多く、成果が出れば、その分、収入増に繋がります。しかし、成果が出ないときは収入にもダイレクトに響き、生活が厳しくなるかもしれません。
企業によっては、インセンティブ制度を導入する代わりに基本給を低めに設定していることがあります。成果が出ている分には嬉しい制度ですが、出ないときには他の部署よりも収入が低くなり、仕事に対するモチベーションが下がる可能性もあるでしょう。
また、営業が得意な人であっても、スランプに陥ることや成果がなかなか出ない時期もあり、コンスタントに結果を出せるわけではありません。成果に一喜一憂せず、安定した収入を得たいと考えている人であれば、営業職以外の職種を検討することもできます。
3.クレームなどを直接言われて精神的につらい
営業職は取引先と実際に会い、コミュニケーションを深めていくことが仕事です。ターゲットがどのような商品やサービスを求めているのか直接知ることができる点はメリットで、新商品や新サービスの評判もダイレクトに聞くことができるでしょう。
しかし、営業職は商品やサービス、あるいは企業に対するクレームも、顧客からダイレクトに聞く立ち位置です。穏やかに状況を説明してくれる顧客もいますが、厳しい言葉や態度で訴える顧客もいるので、精神的につらく感じることが多いかもしれません。
営業職に向いている人の5つの特徴
営業職は取引先の反応を、良きにつけ悪しきにつけダイレクトに感じる仕事です。勉強になる部分も多いですが、精神的にダメージを受けることも少なくはないといえます。営業職をするかどうか迷ったときは、次の5つのポイントに当てはまるかチェックしてみましょう。
- 人と関わることが好き
- 伝える能力が高い
- 状況に合わせて柔軟に対応できる
- 情報収集が得意
- 雑談することが得意
ひとつでも当てはまれば、営業職に向いているかもしれません。具体的に各ポイントを見ていきましょう。
1.人と関わることが好き
営業職は人と関わる仕事です。人と関わることが好きでなければ、営業職は務まらないともいえるでしょう。一人で過ごすよりも仲間と過ごすほうが好きな人、人と話す時間が楽しいと思える人は、営業職に向いているかもしれません。
2.伝える能力が高い
思っていることを相手に伝える能力が高い人も、営業職に向いていると考えられます。営業は自社商品や自社サービスの魅力を相手に伝える仕事です。
どんなに深く自社商品について理解していても、わかりやすく相手に伝える能力がなければ、アピールすることはできません。言語能力が高く、相手の理解力に応じた説明ができる人は、営業職にチャレンジしてみましょう。
3.状況に合わせて柔軟に対応できる
営業の大切なポイントとして、状況に合わせて柔軟に対応することが挙げられます。「この商品はこのように営業しよう」とプランを練ること自体は良いことですが、実際に営業するときに想定した状況が展開するとは限りません。
また、相手によって意思決定のポイントも異なります。瞬時に状況と相手の思考パターンを察知し、適切な方法で自社商品や自社サービスをアピールしていく能力が営業職には求められているといえるでしょう。
4.情報収集が得意
営業職には情報収集力も求められます。ビジネストレンドを敏感に捉え、トレンドを反映した営業トークや商品説明も必要になるでしょう。また、クライアントのニーズを敏感に察知することも営業職に欠かせないスキルです。
インターネットなどを活用して常にさまざまな方面にアンテナを伸ばし、営業に活かしていくようにしましょう。
5.雑談することが得意
いきなり商品やサービスを勧められても、「そうですか、では買いましょう」となるケースはあまりないでしょう。なぜその商品やサービスが優れているのか、また、なぜ自分に必要なのかを知ってからではないと、相手も購入の意思決定ができません。
営業職は自社商品や自社サービスの魅力を熟知していることはもちろんのこと、自然に商品アピールに繋げるための雑談力が求められます。
また、すでに取引を実施しているクライアントにルート営業をするときも、新商品のアピールばかりするのでは心をつかむことはできません。適切な雑談をし、場を和ませることも必要といえるでしょう。
営業職への転職を検討してみよう
営業職は売上などの結果が数値で見えるので、仕事に対するモチベーションを維持しやすく、やりがいのある職種です。相手の反応を直接知ることができるので、企画やマーケティングなどにも活かすことができる点も営業ならではの魅力といえるでしょう。
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