未経験でも法人営業への転職は可能です。個人営業とは何が違うのか、また仕事内容や求められるスキル、やりがいについてまとめました。気になる収入についても紹介するので、ぜひ参考にして転職活動を進めていきましょう。
法人営業とは？
法人営業とは、法人向けの営業のことです。企業や省庁などの団体をターゲットとして、主に仕事などで用いる商品・サービス・システムなどを販売します。
例えばパソコンを販売する場合について考えてみましょう。企業が大きければ、数十台、数百台をまとめて納品することになります。扱う金額も大きくなるので、取引が決定するまでに時間がかかることも多いでしょう。
個人営業とは何が違う？
個人営業とは、個人向けの営業のことです。個人をターゲットとして、自動車などのモノや保険などのサービスを販売します。
法人とは異なり、まとめて大量に取引するというケースはあまりありません。また個人が気に入れば購入の運びとなるので、法人営業と比べると取引が決定するまでに時間がかかりにくい傾向にあります。
法人営業の収入は高い？
法人営業で1件取引が決まれば、想定される利益は個人をターゲットとした取引よりも大きくなります。売上高によるインセンティブ制度を導入している企業であれば、法人営業のほうが個人営業よりも高収入が見込めるかもしれません。
しかしなかなか取引が成立せず、個人営業よりも低い収入しか得られないケースもあるでしょう。とはいえ1件決まれば大きいので、やりがいを持ちやすいといえます。
法人営業はきつい？
法人営業に限らず、営業職はノルマが課せられることが多いです。ノルマを達成していないと上司から理由を追求されたり、残業やレポート提出が必要になったりすることもあるので、つらいと感じるかもしれません。
特に法人営業は仕事の規模が大きいため、取引成立までに時間がかかります。思うような成果をあげられず、精神的にも収入面でもきつくなることがあるでしょう。
また、法人営業では取引相手の接待の機会も多く、拘束される時間が長くなるだけでなく、相手をもてなすための準備や気配りなども必要です。人によってはストレスに感じることもあるかもしれません。
法人営業は未経験でも転職できる？
法人営業は未経験であっても転職することが可能です。法人営業には企業で販売する商品やサービスの詳しい知識が求められますが、このような知識は入社しないと習得できないものなので、経験があるかどうかは特に問われることはありません。
また、営業職には特別な資格は問われないことが一般的です。法人営業も特別な資格がなくてもできることが多いので、やる気があれば誰でも目指せます。
法人営業の仕事内容
法人営業の仕事は、大きく次の2つに分けることができます。
- 新規顧客の開拓
- ルート営業
新規顧客の開拓とルート営業は仕事の方向性が異なるだけでありません。専門性も異なるため、法人営業のスタッフはどちらか一方だけを担当することが一般的です。それぞれの仕事は何が異なるのか、また、具体的な内容について見ていきましょう。
新規顧客の開拓
新規顧客の開拓とは、今まで取引をしたことがない企業をターゲットとして、商品やサービスの購入を取り付けることです。新規顧客を見つけることで、安定した利益を獲得したり、事業規模の拡大などの企業成長に貢献したりできます。
また、特にメンテナンスや買い替え、買い増しの必要がない商品やサービスを販売している企業であれば、コンスタントに新規顧客を開拓しないと利益を獲得できなくなってしまうでしょう。そのため、新規顧客の開拓は、企業の成長だけでなく維持にも不可欠な業務といえます。
ルート営業
ルート営業とはすでに取引をしている企業をターゲットとして、導入している商品やサービスに対する使い心地や要望を尋ねたり、新商品や新サービスの提案をしたりする仕事です。取引先が大手のときは、専属の営業スタッフが就くこともあります。
ルート営業を行うことで、企業のニーズや自社商品、サービスの問題点に気付くことができるでしょう。また同じ企業の同じ社員と何度も顔を合わせることになるので、密度の濃いコミュニケーションが取れる点も特徴です。
法人営業に求められるスキルや特徴
法人営業は未経験の人も挑戦できる仕事です。しかし誰もが法人営業として採用されるわけではありません。法人営業を目指すのであれば、次のスキルや特徴を身につけていることが望ましいでしょう。
- コミュニケーションスキル
- 論理的思考力
- プレゼンテーションスキル
- ビジネストレンドを察知する能力
- 清潔感のある身だしなみ
それぞれのスキル、特徴について詳しく解説します。
コミュニケーションスキル
コミュニケーションスキルは、法人営業に欠かせないスキルです。新規顧客の開拓を行う場合であれば、臆せずに今まで接点がなかった企業に飛び込み、相手企業の担当者との話し合いや醸し出す空気感の中から瞬時にニーズを察知し、ニーズを満たす自社商品や自社サービスの紹介に繋げていく必要があります。高度なコミュニケーションスキルなくしては、実現不可能といえるでしょう。
また、ルート営業を行う場合も、コミュニケーションスキルは不可欠な要素です。相手企業の担当者とは何度も顔を合わせることになるため、より深いコミュニケーションが求められるでしょう。こまめに連絡をすることはもちろんのこと、担当者のちょっとした言葉でも次回の会話や営業の糸口として活用することも求められます。
論理的思考力
営業とは、単に商品やサービスを売る活動ではありません。相手に商品やサービスの有用性や必要性を納得させる行為が営業の本質です。
相手に納得してもらうためには、話す言葉に論理的な破綻があってはいけません。AだからBだ、BだからCが必要だ、Cを実現するためには自社のDが不可欠だというように、根拠を論理的に並べて話す必要があります。つまり営業で成果を得るためには、論理的な思考力も欠かせないスキルといえるでしょう。
プレゼンテーションスキル
取引相手に商品やサービスの有用性と必要性を納得してもらうためには、論理的に破綻なく話すことが必要です。しかし、論理的に間違いのない説明であっても、話自体に面白味がなく、聞いていて退屈なものでは取引相手の関心を引き出すことはできません。
法人営業を行う人には、相手に興味を抱かせ話に引き込むプレゼンテーションスキルも求められます。高度なプレゼンテーションスキルを有しているなら、相手も商品やサービスの必要性を実感し、導入を決意してくれるでしょう。
ビジネストレンドを察知する能力
ビジネスにはトレンドがあります。例えば環境問題に対する企業の意識が高まっていることを察知した場合は、商品やサービスを営業するときにも、導入することでどう環境問題に貢献できるかを解説できるでしょう。
また消費者の動向や次に来る流行りなどについても、敏感に察知しておくことが必要です。さまざまなメディアから業界のトレンドを入手しておくこと、そして肌感覚で得たトレンドも営業に活かすことが求められます。
清潔感のある身だしなみ
法人営業では清潔感のある身だしなみも求められます。新規顧客を開拓するときであれば、清潔感がないと第一印象が悪くなり、その後のトークも真剣に聞いてもらえない可能性があるでしょう。また、ルート営業の場合も、常に清潔感のある身だしなみで出向くことで、相手を尊重していることを示せます。
手入れの行き届いたスーツやシャツ、きれいに磨かれたカバンや靴、そして清潔感のある顔や髪、指で営業を行うようにしましょう。常に身だしなみをチェックしたり直したりできるよう、手鏡やウェットティッシュ、シューズクリーナーなどをカバンに入れておくと安心です。
法人営業のやりがいとキャリアパス
法人営業への転職を考えているのであれば、法人営業ならではのやりがいについても知っておく必要があります。主なやりがいとしては、次の2点が挙げられるでしょう。
- スケールの大きな事業に携われる
- 顧客企業の成長の一端を担える
また法人営業の経験は、その後のキャリアパスにも影響を与えます。特に次の2つは、法人営業の経験によって拓かれる道筋といえるでしょう。
- マーケティング
- コンサルタント業
法人営業によって獲得できるやりがいとキャリアパスについて、詳しく解説します。
スケールの大きな事業に携われる
法人営業の魅力は、取引の規模の大きさにもあります。個人営業とは比較にならないほどのスケールの大きな事業に携わることが可能です。
取引が成立すると企業の売上にも大きく貢献することができるので、多大な満足感や達成感を得られるでしょう。「多額を動かす、スケールの大きな事業に関わりたい」と考えているのであれば、法人営業は目指すべき仕事といえます。
顧客企業の成長の一端を担える
法人営業は顧客企業のニーズを察知し、必要と思われる商品やサービスを提案します。提案が的を得たものであれば、顧客企業の成長にも繋がるでしょう。
つまり法人営業は、自社の成長だけでなく他企業の成長も実現できる仕事です。顧客企業が成長する様子を見ることで、嬉しく充足した気持ちを味わえるでしょう。高い満足度を得られるやりがいの多い仕事を探しているのであれば、法人営業は良い選択肢のひとつといえます。
法人営業の経験はマーケティングに活かせる
法人営業を行うことで、各企業がどのようなニーズを持っているのか、また何に不便や不満を感じているのかということを直接知ることができます。それらのニーズや不満などをまとめれば、商品開発やマーケティングに活かせるでしょう。マーケティングや企画開発の部署に異動あるいは転職することも、今後のキャリアパスのひとつとして考えられます。
コンサルタント業にも活かせる
法人営業の仕事を簡単にまとめると、企業のニーズや困りごとなどを知り、その解決法として自社商品や自社サービスを提案することです。この経験を活かして、企業の悩みを解決するコンサルタントとして転職もできるでしょう。また、法人専門のコンサルタントとして独立することも、キャリアパスのひとつとして考えられます。
法人営業への転職を検討してみよう
法人営業はスケールの大きな事業に関わることができるだけでなく、自社の売上にダイレクトに貢献できる仕事です。また自社製品やサービスを通して、顧客企業の成長にも貢献することができます。ビジネスパーソンとして幅広いスキルを習得し、今後の可能性を広げるためにも、法人営業への転職を検討できるでしょう。
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