営業とマーケティングは似たような仕事ですが、役割や活動の対象がそれぞれ異なります。対立しやすい部門でもあるため、お互いの仕事内容をしっかり理解する努力が必要です。
本記事では、営業とマーケティングの違いや連携を成功させる方法などを解説します。
営業とマーケティングの役割
営業部門とマーケティング部門は、それぞれ与えられた役割が異なります。どちらも顧客との関係を構築して拡大する点は共通していますが、実際の仕事には大きな違いがあります。お互いの役割を理解することは、企業の成長に必要不可欠です。
ここでは、営業とマーケティングが企業においてどんな役割を持つのか、確認していきましょう。
営業の役割は顧客に製品を売ること
営業の役割は、顧客に製品やサービスの購入を促進して売買契約を締結することです。購入した後の顧客のフォローまで営業が対応することもあります。
営業は消費者や法人と対面した状態で販売活動を行うため、顧客との信頼関係の構築が不可欠です。一人ひとりの個人と交渉していく仕事であり、購買意欲を促進するための対人的なテクニックが必要とされます。
マーケティングの役割は売れる仕組みを作ること
マーケティングの役割は、製品やサービスが売れるための環境を整えることです。市場をリサーチして潜在的な顧客を掘り起こしたり、商品を魅力的に魅せる工夫をしたりするのが仕事です。
多くの企業では、営業が販売してマーケティングが営業の活動をサポートするという業務分担が行われています。マーケティングがしっかりできていれば、見込みの高い顧客を獲得できるため、営業活動もうまくいきやすくなるでしょう。
営業とマーケティングの3つの違い
営業もマーケティングもどちらも自社商品・サービスの販売を目指しているため、仕事も似ていると感じがちです。確かに目指すゴールは同じですが、ゴールへの目指し方がそれぞれ異なります。
ここでは、営業とマーケティングにおける主な3つの違いを解説します。各部門の特徴を理解するとともに、仕事の違いをしっかり把握しましょう。
1.販売活動の対象が異なる
営業活動の対象になるのは、目の前にいる顧客です。一方、マーケティングの対象は市場であり、特定の人物を対象にしていません。見込客のいる市場を絞り込み、アプローチするのが主な仕事です。
市場全体の動きを重要視して売上向上を目指しているため、場合によっては部分的な顧客を軽視することもあります。営業のように顧客に近い存在ではないので、現場にそぐわない提案を出すこともあるでしょう。
それぞれ販売活動の対象が異なるため、意見の食い違いを生みやすく、部門間で対立が生じる可能性が高くなります。両者がどう連携していくかが、多くの企業で課題事項です。
2.販売活動の目的が異なる
営業の目的は成約の獲得ですが、マーケティングは市場や顧客との良好な関係性を維持することが目的です。良好な関係を築くことができれば、営業に多くのコストをかけなくても成約できる可能性が高まるからです。
顧客との良好な関係を保つことは営業にも必要ですが、短期的な視点になりがちです。営業は一定期間で売上を出すことが求められるため、活動方法にどうしても違いが出てきます。
3.販売活動の視点が異なる
会社を存続させるためには、売上の確保が必要不可欠です。営業は短期的な利益を求められるため、半年から1年といった短い視点で活動するケースが多くあります。
一方、マーケティングは自社のターゲットを策定するとともに、顧客との関係を構築していくことを考えているため、自ずと長期的な視点が必要です。市場のニーズを把握してターゲットを絞り込むまでにある程度の期間を要するので、営業のように期間が定められているわけではありません。
とはいえ、営業も長い視点を持って活動すれば、安定した売上を確保できるようになります。
営業部とマーケティングが対立しやすい理由
日本の企業では、営業部とマーケティングが上手く連携できていない事例があります。本来は企業の売上向上のために互いに力を合わせていく両部門ですが、考え方の違いや理解不足などによって、お互いに不満が出てしまうようです。
ここでは、営業部とマーケティングが対立してしまう要因や、連携がうまく取れない原因について解説します。
現場への理解度に違いがあるため
マーケティング担当者が現場を知らないことが原因で、営業部と対立してしまうことがあります。マーケティング担当者は営業の実務経験者ではないため、難しい要求をすることも多いです。現場に実際に足を運んでくれる担当者なら営業にとっても仕事がやりやすいですが、現場をおろそかにしがちな担当者だと意見にズレが生じてしまいます。
営業とのコミュニケーション不足で対立が生じることもありますが、常日頃から意見交換をしていても、マーケティング担当者が内容を十分に理解できていない場合があるからです。そのため、現場の営業からすると無理やズレのある提案をしてくる印象が強くなります。
地域や業種などの特性を踏まえずに戦略を立ててしまうこともあるため、営業からは「現場を分かっていない」と思われてしまうのです。現場主義の営業との間で方向性のズレが出てしまった結果、対立が生まれてしまいます。
ゴールに向かう考え方や方法が異なるため
営業部とマーケティングは、どちらも売上向上という同じゴールを目指しています。しかし、ゴールに向かうための考え方や手法が異なるために意見が合わず、対立してしまうのです。
どちらの意見も企業にとって重要なものなので、お互い尊重してうまく連携する必要があります。対立した雰囲気が職場に蔓延していると連携しづらくなってしまうため、交流会を開くなどの対策が必要です。
マインド面の問題があるため
営業部とマーケティングは業務内容が異なるために、お互いに「自分たちのやり方が正しい」というマインドを持ちがちです。企業の売上を上げるためにそれぞれプライドを持って仕事をしているので、相手の意見に耳を傾けようとしなかったり、自分たちの意見をお互い押しつけようとしたりします。
各部門がうまく連携していくには、このようなマインド面の問題も解消しなければなりません。
営業に必要な3つのマーケティングスキル
営業にはコミュニケーションスキルなどの多彩なスキルが必要ですが、市場の変化に対応するためのマーケティングスキルも必要です。現在は時代の変化が非常に速いため、一つの商品・サービスの登場によって業界の構図が一変することもあります。市場の変化や顧客のニーズを見逃さないようにするためにも、マーケティングスキルをつけておくことが大事です。
以下に、営業活動に必要とされる主な3つのマーケティングスキルを紹介します。
1.分析力
効率よく営業活動を進めていくには、データを収集するスキルだけでなく、データを正しく分析するスキルが必要です。市場調査や自社内で収集したデータを正確に分析することによって、今後アプローチをかけるべき顧客層などを把握できます。
すでにMAなどのITツールを導入している企業なら、Webサイト上の行動を解析して顧客が関心を持つ対象などをある程度予測できるため、効果的な営業活動につなげられるでしょう。
自社売上データの内訳を分析できれば、業界の成長性がわかるので、新規開拓する市場を見つけるのに役立ちます。
2.企画力
営業活動には、売上につながる企画スキルも必要です。企画といっても、常に斬新な発想が求められるわけではありません。
営業が企画を立てる目的は、比較的短期的な売上を目標にしたものが多いため、経験があまりなくても、社内や競合他社の事例を参考に企画を立てられます。
企画力は、企業が抱える課題や不満を解決するうえでも役立つでしょう。表面化している課題だけでなく、日常的に隠れた課題や不満を見つけ出して解決策を模索するのも企画の一つです。実際に何度も企画をして経験を積み重ねていくことで、応用力を高められます。
3.情報収集力
企画のアイデアが浮かばずに悩んでいるなら、日頃から情報収集して知識を蓄積しましょう。書籍やSNS、オンラインメディアなどで顧客の業界や自社業界の動向を情報収集しておくと、知識が豊かになり企画スキルも磨かれます。
情報収集力を高めるには、収集したい情報を詳しく知っている人を把握しておくことも大切です。本当に知りたい情報や貴重な情報はネットに出ないこともあります。
そのため、知識豊富な社員や顧客、SNSなどで知り合った人など、知りたい情報の詳細がわかる人を把握しておきましょう。情報を持つ人と事前に人間関係を構築しておけば、何かあったときにすぐに教えてもらえます。
営業とマーケティングがうまく連携する方法
営業とマーケティングがいつまでも対立していては、目標を達成することはできません。各部署が連携して売上を向上していくには、お互いの仕事を理解して、日頃から情報を共有する必要があります。
ここでは、営業とマーケティングの対立を解消するうえで役に立つ2つの方法を紹介します。お互いに歩み寄り、協力体制を構築していきましょう。
部門横断的な部署やチームを立ち上げる
各部署が連携して、お互いを尊重し合える関係性を構築するには、日頃から密なコミュニケーションが必要です。メールやチャットだけで連絡を取り合うのではなく、実際に会って話をする機会を設けてみましょう。
両部門の連携を促進するには、部門横断的な部署やプロジェクトチームを立ち上げるのが効果的です。
定期的にミーティングを実施して情報共有や意見交換をしたり、ミーティングの内容を基に両部門へ提言を行ったりすれば、連携が加速してお互いの仕事に対する理解も深まります。
システムを導入して情報を共有する
営業とマーケティングがうまく連携していくには、情報共有の仕組みを構築することも大切です。情報を共有すると言っても、担当者レベルで属人的に情報共有をするのではなく、部門同士での情報共有ができる仕組みが必要でしょう。
各部門が保有している顧客情報やアクション状況などをスムーズに共有するには、システムの導入が不可欠だといえます。営業支援ツールのSFAや、マーケティング支援ツールのMAなどの導入を検討してみましょう。
SFAでは、見込み顧客の属性情報や営業活動による効果などをデータベース化できます。また、MAではWebサイトへのアクセス頻度や行動分析など、活動を支援する機能が多数搭載されています。
これらのシステムを導入して、両部門の担当者が自由にアクセスできる環境を整えれば、お互いの持つ情報を必要な時に参照が可能です。 システムの導入には費用がかかりますが、両部門の連携を高めたいのであれば、一度検討してみましょう。
営業職の役割を理解して転職を成功させよう
営業とマーケティングは、商品・サービスの販売という同じゴールを目指しています。しかし、会社から与えられた役割やゴールの目指し方が異なるため、両部門の間で対立が生じがちです。
営業は顧客を対象に販売活動を行いますが、マーケティングは市場を対象にして営業活動をサポートします。営業の現場を知らない担当者だと、意見にズレが生じやすくなり、連携がうまくいきません。
営業とマーケティングがうまく連携していくには、常日頃から密なコミュニケーションを取って、お互いの仕事内容について理解を深める必要があります。部門横断的な部署やプロジェクトチームを立ち上げるなど、情報共有や意見交換ができる仕組みを社内に構築しましょう。それぞれがうまく連携できれば、相乗効果で社内全体の売上もアップします。
営業職への転職を検討している方は、マーケティングとの違いを理解して、必要なスキルを身につけていきましょう。分析力や企画力などのマーケティングスキルを身につけておくと、マーケティング側の気持ちを理解できるとともに、効率よく営業活動を進めていくことができます。
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