コンサルティング営業は顧客の課題を見つけ、解決に導く仕事です。顧客と信頼関係を築き、一緒に問題を考えて解決策を提案するためやりがいがあります。
本記事ではコンサルティング営業の仕事内容を説明し、メリットや必要とされるスキルについて紹介しましょう。
コンサルティング営業とは？
コンサルティング営業とは、顧客の抱える課題に対し、さまざまな角度から解決策を提案する営業のことです。課題を解決する過程で商品やサービスなどを提供することを目的としており、課題解決自体を仕事とするコンサルタントとは異なります。
ここでは、コンサルティング営業と従来の商品提案型営業との違いや、仕事の内容などを紹介しましょう。
商品提案型営業との違い
コンサルティング営業は、従来からある商品提案型営業とは異なります。商品提案型営業は自社の商品やサービスを販売することを目的としており、マニュアル化された手法で提案するのが特徴です。
これに対し、コンサルティング営業は顧客が抱える問題の解決をゴールにしており、その手段として製品やサービスを提案します。
近年、多くの会社が似たような商品・サービスを提供するなかで、従来の商品提案型営業では競争に生き残ることが難しい状況です。また、インターネットの普及で顧客自身が商品の情報を仕入れることができ、単に商品提案型の営業をするだけでは他社と差別化ができなくなってきました。
そこで登場したのが、コンサルティング営業です。ただ商品やサービスを紹介するのではなく、顧客が抱える問題解決や目標達成に繋げることで他社と差別化し、顧客へのアピール効果を狙っています。
ソリューション営業との違い
コンサルティング営業のほかに、ソリューション営業というスタイルがあります。ソリューション営業とは顧客の問題をヒアリングし、それに合う商品やサービスを提案するという手法です。最終目的は商品提案型営業と同じく自社商品・サービスの販売であり、紹介するのは顧客の問題に合う自社商品・サービスに限られます。
一方、コンサルティング営業は、顧客の課題を把握し、何が最大の利益をもたらすのかを考えて提案する手法です。あくまでも顧客の課題解決が目的であるため、提案するのは自社の商品・サービスとは限りません。また、最良の解決を目指し、商品・サービス以外の提案をする場合もあります。
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コンサルティング営業は顧客の課題を見つけ、適切な提案をして解決に導く仕事です。無事に解決すれば高い達成感が得られます。的確な対応ができるのであれば、非常にやりがいのある仕事です。
ただし、顧客ごとに解決方法や提案内容は異なり、専門知識の習得や顧客と頻繁にやり取りを行うなど、多くの手間と時間が求められます。人によっては「きつい」と感じることもあるでしょう。
しかし、専門知識やスキルが求められるコンサルティング営業は、ハードな業務内容に見合うだけの収入が期待できます。その平均年収は全体平均よりも高く、平均年収1,000万円を超える企業も少なくありません。
コンサルティング営業の4つのメリット
コンサルティング営業にはいくつものメリットがあります。個別の課題を解決することで、ただ商品を提案するだけの他社との差別化を図ることが可能です。
また、顧客の悩みに寄り添い課題を見つけるという過程で、信頼関係を築けます。そのため、リピーターを増やすこともできるでしょう。
ここでは、コンサルティング営業のメリットを4つ紹介します。
1.他社と差別化できる
コンサルティング営業のメリットは、他社との差別化です。近年、同じような商品・サービスを展開する会社が増え、従来の営業では競争の優位に立つことができなくなりました。そのような背景からソリューション営業が生まれ、それをさらに発展させたものがコンサルティング営業です。
顧客の問題に対し、自社製品にこだわらず解決策を見出し、最善の解決へと導きます。顧客の立場に立った営業スタイルは多くの顧客が求めるものであり、他社との競争に生き残ることが可能です。
2.顧客と信頼関係を築ける
これまでの、ただ商品・サービスを売るだけの営業は、会社の利益だけを考えていると思われがちです。「売れさえすればいい」というスタンスは顧客にも伝わり、信頼は得にくいでしょう。
しかし、コンサルティング営業の場合、まず顧客の話に耳を傾けて悩みに寄り添い、ともに問題を探るのが仕事です。専門知識を活かして解決策を見つけ、最終的な解決へと導きます。顧客の視点で進める手法により、顧客との信頼関係を築けるでしょう。
3.リピーターを増やせる
顧客と信頼関係を築ければ、リピーターを増やすことにもつながります。長期的な付き合いができるようになり、リピーターが増えることで安定した売上も約束されるでしょう。
ただ売って終わりではなく、信頼を得た相手と末永い関係が続くことは仕事のやりがいにもつながります。人の役に立っている充実感を感じることができるでしょう。
4.仕事に達成感がある
ただ売るだけの営業は数字やノルマに気を取られ、ストレスも溜まりがちです。しかし、コンサルティング営業では顧客の課題解決がゴールであり、顧客に大きな満足感を与えられます。
仕事に達成感があり、自分だけでなく顧客とともに喜びを分かち合えるのも魅力です。顧客に感謝されることで、仕事へのモチベーションもさらに高まるでしょう。
コンサルティング営業に求められるスキル
コンサルティング営業は一定のスキルが求められる仕事です。顧客の悩みを聞き出すヒアリング能力、やり取りしながら上手に課題を引き出すコミュニケーション能力などが求められます。課題を分析し、提案を上手にプレゼンテーションする力も求められるでしょう。
コンサルティング営業に求められるスキルとはどのようなものか紹介します。
ヒアリング能力
ヒアリング能力は、コンサルティング営業に不可欠のスキルです。顧客が自身の課題をすべて自覚しているとは限りません。潜在的に抱えている課題も把握するためには、ヒアリングにより上手に引き出す必要があります。
顧客とスムーズに会話できることはもちろん、顧客自身も気付いていない課題を引き出せる能力が求められるでしょう。
コミュニケーション力
隠れたニーズをうまく引き出すには、コミュニケーション力も求められます。警戒している相手には本音を話せないものであり、まずは相手と打ち解けるための会話が必要です。
高いコミュニケーション力で顧客をリラックスした状態に導くことで心を開いた会話ができ、表面化していない課題、潜在的なニーズなどを引き出せます。
分析する能力
課題解決の提案には、分析する能力も必要です。顧客が抱える課題の根本原因を見つけ、何を改善すれば解決につながるのかを分析できなければなりません。
また、課題を解決する商品・サービス、あるいはほかの方法に関連づけるための分析能力や企画力、思考力なども必要となるでしょう。その前提として、解決につなげるものへの広範な知識も求められます。
プレゼンテーション能力
解決策を見つけるだけでなく、それを上手にプレゼンテーションする能力も求められます。うまくプレゼンテーションできなければ、顧客にとって有益な提案であることを伝えられません。
顧客を納得させることができず、成約に結びつかない可能性もあります。解決案について論理的に説明し、十分に説得できる能力が必要になるでしょう。
コンサルティング営業の流れ
コンサルティング営業の一連の流れは、主に次のような4つのステップを辿ります。
- 顧客と接触して接点を持つ
- ヒアリングで課題を明らかにする
- 解決策を提案する
- アフターフォローを実施する
顧客との接触に先立ち、事前準備も必要です。また、ヒアリングには十分な時間をかけなければなりません。
各ステップについて、詳細を見ていきましょう。
1.顧客と接触する
まずは顧客と接触するため、アポイントを取得することから始まります。これはどの営業にも共通するものですが、コンサルティング営業の場合は特に、顧客に関する情報や業界の動向、最新情報を調べるなど、事前に準備しておくことが重要です。
顧客からの信頼を得るため、その分野に関する専門知識も身につけておかなければなりません。
情報をもとに、ある程度の仮説をいくつか立てておくことも必要です。
2.ヒアリングで課題を抽出する
ヒアリングは最も大切な局面です。顧客が抱える課題や目標について聞き取り、事前に準備した仮説を検証していきます。顧客からさまざまな話を引き出し、顧客自身が気づいていない問題点を明らかにしなければなりません。
十分に課題を抽出して適切な解決に導くためには、複数回のヒアリングが必要になります。面談にかける時間はほかの営業に比べ、格段に多くなると考えてよいでしょう。
3.解決策を提案する
課題を把握できたら、解決策として複数の提案を行います。ひとつの提案では、顧客が求める解決とは異なる可能性があるからです。複数のパターンを提示することで、顧客が真に望む解決策を見つけることが可能です。
解決の方向性を共有できたのちに、具体的な提案を行います。
プレゼンテーション能力を発揮して解決策となる商品やサービス、コストなどを紹介し、解決のイメージを与えるためにいくつかの成功事例を提示するのも有効です。
4.アフターフォローを行う
コンサルティング営業は、一度の課題解決で終了するわけではありません。リピート客として、顧客と長く付き合うことを目的としています。
そのためのアフターフォローが重要であり、提案した商品やサービスで満足しているかを確認しなければなりません。期待していた効果が得られない場合には、原因を見つけて解決するフォローが必要です。
コンサルティング営業は顧客に寄り添う仕事
コンサルティング営業は従来の営業とは異なり、顧客の抱える課題を解決する仕事です。顧客の悩みに寄り添いながらともに考え、望む解決へと導きます。スキルを活かすことができ、やりがいが得られる仕事です。
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