通常、営業にはノルマが課せられます。実際に果たす義務があるのか、どうしても到達できないときはどうすれば良いのか見ていきましょう。また、ノルマを達成するコツや給料との関係性についても解説するので、ぜひ参考にしてください。
ノルマなしの営業はない？
ノルマとは、ロシア語を語源とし「一定時間内に個人や集団に割り当てられる作業量」を表す言葉です。日本語では「割り当てられる作業量」や「到達すべき目標」の意味で用いられます。
ノルマが決められているというと、何か厳しいようなイメージを受けることがあるかもしれません。しかし、実際のところはどの会社の営業においても達成目標は決められているので、ノルマなしの営業はないといえるでしょう。
営業ノルマがきついと感じる5つの理由
営業ノルマがあるのは、ごく普通のことです。仮にノルマがない、つまり到達目標がない状態であれば、どの程度の成果を出すことが望ましいのかわからず、達成感が得られないでしょう。ノルマとして明確な数字があるからこそ、仕事に区切りが生まれ、達成感を得られるのです。
しかし、状況によっては、ノルマの存在がネガティブなものに感じることもあるでしょう。特に次のいずれかに当てはまるときは、営業ノルマがきついと感じるかもしれません。
- 達成不可能なレベルだから
- 達成するまで時間外労働を課せられるから
- 給料に反映されるから
- 職場の雰囲気が悪くなるから
- 目標が不明瞭だから
それぞれの状況がなぜきついのか、詳しく解説します。
1.達成不可能なレベルだから
営業ノルマは、必ずしも達成可能な数値とは限りません。特に会社の業績が落ちてきたときなどには、どう考えても達成が不可能と思えるノルマを課せられることがあります。
少し頑張れば到達できそうな数値であれば、前向きに頑張ろうと思えるかもしれません。しかし、どんなに頑張っても達成不可能なレベルの数値を提示されると、最初からやる気をなくしてしまい、仕事に対してポジティブな気持ちを維持できなくなることがあるでしょう。
また、個人によって異なるノルマが課せられることもあります。営業成績が良いからといって他の社員よりも格段に高いノルマが課せられるかもしれません。「会社から期待されている」とポジティブに解釈できれば良いですが、「なぜ私だけこんなにノルマが多いのだろう」とネガティブに受け止める可能性もあるでしょう。
2.達成するまで時間外労働を課せられるから
ノルマを「達成を目指す目標」ではなく「達成しなくてはいけない数値」と捉えている企業や部署もあります。そのような職場で働いている場合には、ノルマを達成するまで時間外労働を課せられることがあるでしょう。
実現が難しいほど高いノルマを課せられている場合は、延々と時間外労働が続くことになり、仕事に対するモチベーションも維持しづらくなることがあります。また、ノルマを達成してもすぐに次のノルマが設定され、いつまで経っても仕事が終わらない徒労感を味わうかもしれません。
3.給料に反映されるから
企業によってはノルマを達成しているかどうかで、給料に大きな差が生じることもあります。ノルマを達成していないと基本給からペナルティが差し引かれるなどのルールがある場合には、仕事に対するやる気を失うかもしれません。
また、インセンティブが高く設定されている代わりに、基本給が低く設定されている職場もあります。いずれにしても頑張っても結果が出ない限り、給料が低くなってしまうので、やる気を失う恐れがあるでしょう。
4.職場の雰囲気が悪くなるから
ノルマを達成しているかどうか、どの程度の営業成績を上げているかなどを表に張り出している職場もあるでしょう。もちろん、数字として張り出されることで「もっと頑張ろう！」と考える人もいます。
しかし、中には「良くない成績が張り出されてストレスだ」と感じる人も少なくありません。やる気を失い、職場に行くことすら嫌になる可能性もあるでしょう。
また、社員同士の成績を比較することが、職場の雰囲気に影響を与えることもあります。成績が良い人だけの意見が通ったり、成績が悪い人は見下されるような風潮が生まれたりするかもしれません。
5.目標が不明瞭だから
職場で掲げている目標が不明瞭で、何を目指せばよいかわからないこともあります。例えば、営業エリアごとに異なるノルマが設定されているものの、ターゲット数や過去の営業実績が反映されていないため、エリアによって達成難易度に差が生じるケースもあるでしょう。
そのほかにも、目標数値の根拠が不明瞭なケース、明らかに現場を知らない人が目標を設定しているケースなども、やる気が出にくくなります。
営業ノルマを達成するコツ
ターゲットやエリアごとの特徴などを反映した実現可能なノルマであっても、必ずしも実現できるとは限りません。営業ノルマの達成が難しいと思えるときは、次の5つを意識して営業に取り組みましょう。
- 段階的に目標を設定する
- 商品やサービスについての知識を深める
- 顧客の反応を観察する
- 行動を振り返り課題を洗い出す
- 達成後の様子をイメージする
それぞれのコツを具体的に解説します。
段階的に目標を設定する
目標値が高すぎて営業ノルマを達成しづらいと感じるときは、段階的に目標を設定することで、小さな成功を積み重ねていくようにしましょう。
例えば、今月のノルマが飛び込み営業を50件実施することだとします。いきなり50件といわれると「そんなにたくさんの飛び込み営業は無理だ」と感じるかもしれません。しかし「まずは10件。10件の飛び込み営業を完了したら次は15件、その次は25件」というように段階的に目標を設定すれば、挫折することなく努力を続けやすくなるでしょう。
商品やサービスについての知識を深める
営業する商品やサービスについての知識を深めることも、ノルマ達成のポイントといえます。営業に出掛ける前に、まずは商品やサービスについて研究しましょう。
どんな点が他の類似商品とは異なるのか、どのような悩みを持つ企業や人にメリットとなるのかについて分析します。また、どのような質問を受けると想定されるかシミュレーションし、単に質問に答えるだけでなく、その疑問からどう魅力をアピールするのかまで考えておきましょう。
商品やサービスについての知識が深まると、自信を持って顧客に勧めることができます。また、その自信が顧客に安心感を抱かせ、営業成績の向上に繋がるでしょう。
顧客の反応を観察する
顧客の反応を観察することでも、営業成績アップに繋げられます。顧客がどのような話題に関心を示すか、どのような話題には興味を持っていないのかについて敏感に察知すれば、その顧客に最適な営業トークを絞り込めるでしょう。
また、顧客の反応を分析することで、他の顧客への営業をブラッシュアップもできます。顧客がどのような課題を持っているのか、どのように課題を克服したいと思っているのかを想像しながら営業を進め、より高い効果を得られるパターンをつかんでいきましょう。
行動を振り返り課題を洗い出す
今までの営業を振り返ってみましょう。まずは成功した場合を分析し、何が成功へと導いたのか探ります。
次に失敗した場合についても振り返ってみましょう。どのような言葉や態度が顧客に受け入れられなかったのか、また、顧客はなぜ取引しないという選択肢を選んだのか深く分析します。失敗したケースから、自身が克服すべき課題や、商品やサービスにおいて研究が不足しているポイントが見つかるかもしれません。
達成後の様子をイメージする
過去の失敗例を振り返り、どこに敗因があるのか分析することは大切なことです。失敗例のなかに営業職を極めるために必要なポイントが潜んでいることもあるので、丁寧に分析し、課題や勉強不足な点を洗い出していきましょう。
しかし、失敗例から学ぶことは大切ですが、失敗例にとらわれ過ぎてはいけません。ノルマを達成したイメージを描き、前向きに営業をすすめていきましょう。
営業ノルマの達成が無理なときは？
どんなに頑張っても営業ノルマを達成できないこともあります。そもそものノルマが高すぎる可能性もありますが、不景気などのどうしようもない理由で買い控えの傾向が見られることや、他社の類似商品や類似サービスの躍進により売れ行きが悪くなるケースなどもあるでしょう。
どうしても営業ノルマを達成できないときは、次の3つの事柄に留意できるかもしれません。
- 義務ではなく目標と理解する
- ノルマを達成している同僚を参考にする
- 転職を検討する
それぞれのポイントについて、詳しく解説します。
義務ではなく目標と理解する
営業ノルマは、義務ではありません。社員として雇用された限りは労働力を会社に提供する義務はありますが、営業ノルマのような数値目標を達成する義務はなく、仮に達成できなかった場合も、責任は社員個人ではなく指導する会社側にあると考えられます。
そのため、もし上司が「絶対にノルマを達成せよ」といった場合でも、ノルマを達成していないことを理由に処罰を受けたり、会社を辞めさせられたりすることはありません。どんなに口うるさく営業ノルマの達成を求められたとしても、義務ではなく努力目標だと理解し、自分を追い詰めないようにしましょう。
ノルマを達成している同僚を参考にする
他の同僚たちは営業ノルマを達成できているのに、自分だけノルマを達成できていないというときもあるかもしれません。そのような場合は、ノルマを達成している同僚を参考にし、何をどう変えたらよいのかを探っていきます。
例えば、営業に行っていないときの過ごし方を観察してみましょう。ぼんやりと過ごすのではなく、顧客別に何を話すかシミュレーションしているのかもしれません。スムーズな会話に役立つようにさまざまなニュースを調べたり、商品やサービスを説明しやすくするために、顧客ごとに資料を作成したりする同僚もいるでしょう。
同僚の様子を観察するだけでなく、直接尋ねてみることもできるかもしれません。「なぜ営業成績が良いのか」「何がコツだと思うのか」と率直に尋ねれば、有益なアドバイスをしてくれるでしょう。
転職を検討する
どう考えても営業ノルマの達成が不可能な場合もあるでしょう。周りを見ても、営業ノルマの達成した社員がほとんどいないときは、目標に定めている数値が高すぎる可能性があります。
高すぎる目標を立てて、ノルマ自体が形骸化している場合であれば、まだ問題は少ないといえるかもしれません。しかし、無謀な営業ノルマを立てているにもかかわらず、「営業ノルマを達成するまでは残業しろ」のように無茶な要求をしてくる場合は、転職も検討できるでしょう。
なお、転職を考えている場合でも、衝動的に退職届を出すことはおすすめできません。会社を辞めて転職活動だけに専念するか、会社を辞めずに転職活動を続けて転職先が決まってから退職するか、どちらが良いのかしっかりと吟味する必要があります。会社を辞めて転職活動に専念する場合は、少なくとも数ヶ月分の生活費は用意しておく必要があるでしょう。
また、職場さえ変われば営業ノルマの問題が解決するわけではありません。転職先でも無理なノルマを課したり、ノルマを達成していないときは残業が続いたりする可能性があるので、評判を調べておくことも求められるでしょう。
どのような職場を選べば良いか迷ったときは、転職の専門家に相談するのもひとつの方法です。ハレダスでは無料でご利用いただけるお仕事相談会を実施しています。経験豊富なキャリアアドバイザーが転職先の選び方について一人ひとりのご事情に合わせてアドバイスしますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。
営業ノルマとパワハラの境界線
営業ノルマがきついと感じる方は、もしかしたら営業ノルマに問題があるのではなく、上司の対応に問題があるのかもしれません。営業ノルマとして達成したい目標を掲げることで発奮できることもありますが、あまりにも数字にこだわりすぎると、行き過ぎた指導やパワハラに繋がることもあります。
次の2つのポイントから、営業ノルマとパワハラの間でどこに境界線があるのか探っていきましょう。
- 営業ノルマがあること自体は違法ではない
- 未達成時の対応によってはパワハラに
営業ノルマがあること自体は違法ではない
営業ノルマのない営業課はないといっても過言ではありません。どの営業課でも「今月の売上目標」や「今年度中に到達したい新規顧客獲得数」などのように、具体的な数値目標を立てて仕事に望んでいます。
実際に営業ノルマを定めることで、各自が目標を持って仕事に取り組めるようになるでしょう。「今月はここまで頑張ろう」「今月は思ったよりも成果が出なかったので、来月は頑張ろう」というように、気持ちに区切りをつけて営業職にまい進できます。
実際に、営業ノルマがあること自体は違法ではありません。もし無謀な目標が掲げられていたとしても、法律に触れる行為ではないと考えられます。もちろん、ノルマを達成することも義務ではないので、達成できないときでも「私はダメな人間だ」と悲観する必要はありません。
未達成時の対応によってはパワハラに
どんな営業ノルマを課す場合でも、そのこと自体は違法ではありません。目標が高ければ高いほどやる気が出るという人もいるので、あえて無茶なノルマを課している可能性もあります。
しかし、社員がノルマを達成しなかったときの対応によっては、パワハラと認定されるケースもあるでしょう。例えば、ノルマを達成しなかったときに次のような行為を上司などがしたときは、パワハラと考えられます。
- 殴るなどの暴行
- 言葉の暴力と受け取られる程度の叱責
- 強制的に自宅待機を命じる
- 無視する、孤立させる
- 本来の業務に従事させない
上司である、先輩であるといった立場を利用して、身体的・精神的苦痛を与えることはパワハラです。本来の仕事をさせないことも、パワハラと考えられるでしょう。
また、パワハラではなくても、ノルマを達成しなかったときの対応によっては違法と判断されることがあります。例えば、営業目標に到達していないときに社員に自腹で商品やサービスを買い取るように要求することは、違法と考えられるでしょう。その他にも、ノルマ未達成の分だけ給料を差し引くこと、減給や解雇などの処分を行うことも、違法となる可能性があります。
ただし、ノルマを達成していないことを人事評価に反映させることは違法とはならないことが多いです。例えば、成果主義による人事評価を採用している職場であれば、ノルマを達成している社員は早く昇進できることがあります。同様にノルマを達成していない社員が降格したり、降格により基本給が下がったりすることも自然なことだといえるでしょう。
どこまでがパワハラになるのか、どの対応が違法か悩んだときは、労働問題に詳しい法律事務所に相談することができるかもしれません。また、違法でなくても働きづらさを感じるときは、転職を考えることもひとつの解決方法となります。
自分に合う環境への転職を検討しよう
適切な営業ノルマが課せられることで、仕事に張り合いが生まれ、より良い営業成績を出せることもあります。しかし、営業ノルマの設定が不適切な場合や、ノルマを達成しなかったときの対応によっては、働きにくさを感じることもあるでしょう。
職場の方針が合わないと感じられるときは、転職を検討することもひとつの解決策になります。衝動的に仕事を辞めるのではなく、転職先が決まるまでの生活費や転職先に求めることなどをしっかりと考えたうえで、転職活動などの行動に移すようにしましょう。
ハレダスでは転職サポートの経験豊富なキャリアアドバイザーが、転職活動を行う皆様のご質問に対応しております。無料で参加できるお仕事相談会も開催していますので、ぜひお問い合わせください。
