専門商社は特定の分野を専門とする商社のことです。専門分野に精通し、取り扱う商材について独自のノウハウを持つという特徴があります。営業の仕事では、豊富な人脈が築けるのが強みです。
本記事では専門商社の営業について、業務の内容やメリットや向いている人について紹介します。
専門商社の営業とは
商社は、幅広い商材を扱う総合商社と、特定の業界・分野に特化した専門商社に分かれます。取り扱う商材によりさまざまな種類に分かれ、特定の業界への深い知識や提案力が求められる仕事です。
専門商社が扱う分野は、主に次のような業種です。
- 食品
- 日用品
- 機械・半導体
- 鉄鋼
- エネルギー
- 医療
- 繊維
なかでも規模が大きいのは鉄鋼と医療の分野です。営業の仕事はBtoBがメインであり、製造元から商品を仕入れて、小売店に販売します。
専門商社の営業は自社製品だけを取り扱っているメーカーと異なり、顧客のニーズを満たす製品を探すことが特徴です。商材や仕入れ先を選び、顧客に合わせて提案を行います。
そもそも専門商社とは
商社とはメーカーと販売業者の間に入り、商品の仲介をする仕事です。そのうち専門商社は専門分野に特化して事業を展開しており、特定の業界に独自の専門的な知識を保有しています。専門分野とは別に、メーカー系、総合商社系、独立系という3つの種類に分けられるのが特徴です。
ここでは、専門商社と総合商社との違いや種類、業界の動向などを紹介します。
専門商社と総合商社との違い
総合商社と専門商社は、基本的に扱う商材が異なります。専門商社は商材が特定の専門分野に限られますが、総合商社は扱う商材に制限がありません。
商社の仕事は、商品の仲介を行うトレーディングと、国内外の企業に資源を投資して経営に関与する事業投資の2つを業務内容とします。そのうち、専門商社は専門商品のトレーディングがメイン業務です。
一方、近年の総合商社は事業投資への比重が大きい傾向があり、複数の会社が同じ事業に投資するプロジェクトが組まれるケースも増えています。
総合商社と比較して専門商社は特定の分野に精通しているのが強みで、その分野では人脈も豊富であり、顧客に対して細やかなサービスを提供できるのが特徴です。
専門商社の種類
専門商社は大きく、以下の3つに分けられます。
- メーカー系
- 総合商社系
- 独立系
メーカー系は特定メーカーの商品販売を主な業務としている会社で、総合商社系は総合商社の関連会社として専門分野を担当しています。独立系はメーカーや総合商社に属さず、独立して事業を行う会社です。
それぞれの特徴について、さらに詳しく見てみましょう。
メーカー系
特定メーカーの商品販売に特化した専門商社です。商品を製造するメーカーの営業部門が独立して設立された会社もあります。メーカー系の専門商社は、仕入れ先の確保に困らないのが特徴です。
大手メーカーが専用に抱えている専門商社の場合、仕事が安定しているというメリットがあります。ただし、提案できる商品が限られるため、自由なスタイルでの提案はできないのがデメリットです。
総合商社系
総合商社が特定の分野を扱うために設立した専門商社です。ほかに、総合商社の事業投資を受け、子会社として設立された専門商社もあります。例えば、伊藤忠丸紅鉄鋼は丸紅と伊藤忠鉄の鋼製品分野を統合して設立された鉄鋼の専門商社です。
総合商社系は、大きな市場で事業を行う総合商社が扱いにくい、専門的で小規模な案件および小口取引などを取り扱うことが多いという特徴があります。
独立系
メーカーや総合商社に属さず、単独で事業を行う専門商社です。仕入先の確保から販売先、参入するサプライチェーンまで自社で開拓し、交渉を進めます。メーカーによる縛りがないため、仕入れる商品や販売先を自由に選べるのがメリットです。
会社ごとに独自のコネクションを持ち、事業内容もそれぞれ異なります。専門商社でありながら、ひとつの分野だけでなく積極的に事業を広げる会社も多いのが独立系の特徴です。
専門商社業界の動向
専門商社業界の動向は、扱う分野によって異なります。2016年以降、食品や日用品、医薬品などの専門商社は堅実に成長を続ける一方、資源価格が落ち込んだことで鉄鋼やエネルギー関連を扱う会社はやや売り上げに苦戦を強いられました。
2019年ごろまでには回復傾向にあったものの、2020年以降はコロナの影響により、幅広い分野で売上高が低下しています。
近年は、生き残りをかけた経営統合や合併、業界再編の動きが加速している状況です。また、これまではトレーディングをメインに行ってきた専門商社が、事業投資にも力を入れるケースが増えています。
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専門商社営業の仕事内容
専門商社営業の仕事内容は、メーカーの営業とは異なります。メーカーの営業は自社製品を販売することがメインであるのに対し、専門商社の営業は取引先との関係を築いていくことはもちろん、仕入れ先の開拓や新しい商材を見つけるなど幅広い業務を行わなければなりません。
専門商社営業の仕事内容について、詳しく見ていきましょう。
取引相手との関係を作り上げる
専門商社の営業は、取引先との関係を作り上げることが代表的な仕事です。既存客との関係を深めながら、さらに新規顧客の開拓を行います。
売上高を維持するためには、新たな提案を行うなど既存の取引先との関係をつないでリピーターを確保しなければなりません。さらに業績を伸ばすためには、新しい顧客を増やすことも必要です。
製品の仕入れ先を開拓する
専門商社はメーカーのように自社製品を持たないため、製品の仕入れ先を確保することも大切な仕事です。新たに仕入れ先を開拓する場合、仕入価格は重要なポイントになります。少しでも安い価格で仕入れできるルートを確保することが必要です。
仕入れ先は、安定的に供給できる生産体制であるという点も欠かせません。安定供給を確保するためには、仕入れ先の経営状態をチェックすることも必要です。
新しい商材を見つける
専門商社の営業は、新しい商材を見つけるために情報を集めることも重要な仕事です。市場を分析し、これから売れると思われるもの、顧客のニーズに合うものを見つけます。
営業活動で得た情報も敏感に察知し、調査していく行動力が求められます。専門分野への深い知識と高い情報収集力、トレンドを見極める分析力が必要となるでしょう。
専門商社の営業で働く3つのメリット
専門商社の営業で働くことは、以下のようなメリットが得られます。
- 自分が興味のある分野に特化した仕事ができる
- 豊富な人脈を作れる
- 専門的な知識が身につく
自分が興味を持つ分野の専門商社を選ぶことで、仕事へのモチベーションが高まるのがメリットです。また、幅広い業務を行うため、豊富な人脈を築けます。専門分野について深い知識を身につけられるのも魅力です。
ここでは、専門商社の営業で働くメリットを紹介します。
1.興味のある分野に携われる
専門商社の営業は、自分が興味を持つ分野の仕事に携われるのがメリットです。仕事へのモチベーションが上がり、やりがいにもつながります。総合商社の場合は幅広い商材について理解が必要ですが、専門商社は興味のある特定分野について理解を深めることができるのも魅力のひとつです。
顧客の側も専門的な知識を持つ専門商社には信頼を置いており、取引を進めやすいという側面もあります。
2.人脈が豊富で仕事がしやすい
専門商社は取引先や関係者との人脈が豊富で関係性も深く、仕事しやすくなるのもメリットです。豊富な人脈を築くことは仕事を容易にするだけでなく、仕事の幅を広げることにもつながります。問題が起きたときのサポートを得ることもできるでしょう。
海外に拠点を持つ専門商社であれば、さらに人脈はグローバルに広がります。今後のキャリアでも役立つものとなるでしょう。
3.専門性が身につく
専門商社の営業で働く大きなメリットは、扱う業界の深い専門知識が身につくことです。その分野におけるスペシャリストになることで、今後のキャリアにも活かせます。
専門商社の扱う分野は専門性に特化していますが、行う業務は多彩です。新たな商材や仕入れ先の確保などさまざまな業務を行います。開拓した商材や仕入れ先について社内で承認を得るためにはプレゼンテーションを行うこともあり、それらのスキルも身につけることができるでしょう。
専門商社の営業に向いている人
専門商社の営業は、以下のような人が向いています。
- コミュニケーション能力がある
- 市場を分析してトレンドを見極める能力がある
専門商社の営業は幅広い業務を行うため、取引先や仕入れ先などさまざまな人と関わります。そのためには、高いコミュニケーション能力が必要です。また、新しい商材を見つけるためには、市場を的確に分析できる能力も求められます。
専門商社の営業に向いている人について、見ていきましょう。
コミュニケーション力がある
専門商社の営業は仕入れ先と販売先を仲介する仕事であり、双方を相手にビジネスをしなければなりません。それぞれの事情をもとに、商品の内容や価格、納期などを交渉する必要があり、高いコミュニケーション力が求められます。新しい商材の開拓や仕入れ先の確保では、相手の信頼を獲得することも必要です。
そのため、相手に合わせた話術ができ、異なる年代でもそつなくコミュニケーションできる人が向いています。
海外の拠点を持つ商社の場合は、語学力や異なる文化の人と交流できるスキルも必要になるでしょう。
分析力が高い
専門商社の営業には高い分析力も求められます。企業の仲介役として市場を分析し、将来性を見極めた提案ができなければなりません。
経済の流れや消費者の動向を探り、世の中で求められるものについて的確な判断が必要とされるでしょう。扱う分野におけるトレンドの変化を見逃さず、変化の波に対応していける人に向いています。
専門商社は特定の分野を扱いますが、市場の動向によっては新しい分野に参入することも想定できます。既存のものにとらわれず、好奇心を持って新たな価値を見出せる人材は歓迎されるでしょう。
専門商社の営業はスペシャリストになれる
専門商社の営業は専門分野に特化し、企業間の仲介を行う仕事です。多くの人と関わるコミュニケーション力や、市場を分析して提案できるスキルが求められます。専門的な知識を深め、その道のスペシャリストになれるのがメリットです。興味のある業界に特化した会社を選べば、やりがいのある仕事ができるでしょう。
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