メーカーの営業とは？仕事内容・向いている人・年収を紹介

メーカーの営業がどのような仕事かご存じでしょうか？基本的にBtoB向けの商材を扱うメーカーの営業マンには、商社などの営業とは異なる点があります。本記事ではメーカーの営業について、業務内容や向いている人や大変な点、平均年収などを解説していきます。

メーカーの営業職とは

ひと言に営業職といっても、その種類はさまざまです。今回紹介する「メーカー営業」も、営業職のひとつ。しかし、仕事内容は営業スタイルによって異なります。本章ではメーカー営業における2つの営業スタイルをはじめ、根強い人気の理由や平均年収を解説します。メーカー営業への転職を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

仕事内容

メーカーの営業は、企業を対象として実施する「法人営業」がメインです。また、海外企業も営業対象になることがあります。

特に世界的にも珍しい技術や先端的あるいは伝統的な製品を扱う場合には、海外に出張して製品を必要とする法人に売り込みを実施します。自社製品を企業に対して売り込むため、個人営業と比べると取引規模は大きくなることが一般的です。

営業の種類

メーカー営業におけるスタイルには、「ルート営業」と「新規営業」の2種類が挙げられます。

ルート営業とは、すでに自社の製品を使っている企業や販売店、メーカーなどを訪問する営業スタイルのことです。顧客の要望をヒアリングし、さらに進んだ商品開発や、アフターケアをおこないます。

一方、新規営業とは新たな顧客を増やすことを目的とした営業スタイルです。いわゆる「飛び込み営業」とも言われる営業スタイルですが、メーカー営業においてはあまり多く見られません。

商社との違い

メーカーは自社製品のセールスを行いますが、商社は自社製品ではなく他のメーカーで製造した製品をセールスします。しかし、自社製品でなくても取引先に正確な情報を提供するために、技術や特徴、使用感などについて深い知識を持っていることが不可欠です。

商社では、取引先のニーズに合わせて仕入れから販売までを一貫して行います。一方、メーカーでは自社製品のみを扱うため、自社製品の中から取引先のニーズに合う製品を選んで売り込みを実施します。

メーカー営業の平均年収は？

メーカー営業の給与は、多くの営業職と同じ様に「基本給＋インセンティブ」であることが一般的です。メーカー営業の平均年収は500万円前後とされています（インセンティブは除く）。

もちろん扱う商品や業界によっても、平均年収は異なります。以下は営業職全体の平均年収を業界ごとにまとめたものです。営業職においてどのような業種の平均年収が高いのか知りたい方は、参考にしてください。

引用元：転職サイトdoda／『平均年収ランキング（165職種別の平均年収／生涯賃金）【最新版】』

メーカー営業のやりがい

メーカー営業は、自社で開発・製造した製品を販売するやりがいのある仕事です。同じ企業の仲間たちの製品への思いを考えると、営業にも自然と力が入るでしょう。また、次の点もメーカー営業ならではのやりがいといえます。

• 成果が分かりやすい
• 昇進や昇給のチャンスが多い
• 自社製品の知名度が上がる

それぞれのやりがいについて具体的に見ていきましょう。

成果が分かりやすい

営業は成果が分かりやすい仕事です。頑張ったら頑張っただけ、販売数が増えたり、新しい取引先が増えたりします。

もちろん、頑張っても成果が出ないこともあります。しかし、数字という結果が目に見えるため、目標を立てやすく、モチベーションを維持しやすいでしょう。また、過去の成果から効果のある営業手法を独自に編み出し、販売活動の改善に活かせる点も営業の魅力です。

昇進や昇給のチャンスが多い

営業成績は数字になって表れるため、上司や会社側からも評価されやすいという特徴があります。営業成績が良ければ、インセンティブとして報酬を受け取ったり、同期よりも早く昇進したりすることもあるでしょう。

頑張りが目に見える形で評価されることは、仕事に対する大きなモチベーションにもなり得ます。昇進や昇給のチャンスを確実に捉えられれば、若くして高給を得ることも夢ではありません。

自社製品の知名度が上がる

商社の営業とは異なり、メーカーでは自社製品の売り込みを行います。つまり、営業活動に力を入れれば入れるほど、自社製品の知名度が上がり、多くの人々に認知され、広く使ってもらえるようになるでしょう。

自社製品の知名度が上がることも、大きなやりがいの1つです。営業活動の成果が実を結ぶならば、製品だけでなく社名の知名度向上にも貢献できます。

メーカーの営業に向いている人の特徴

これからメーカー営業へ転職しようと考える方にとって、やはり気になるのが「自分に向いているのかどうか」でしょう。自身の強みを活かせる職種でなければ、成果を出すことが難しく、モチベーションを維持できません。では一体、どのような方が「メーカー営業」に向いているのでしょうか。本章で3つの特徴を挙げていきます。

誠実な人

メーカー営業に向いている方の特徴として、まず挙げられるのは「誠実な人」です。ルート営業がメインであるメーカー営業にとって、信頼関係に傷がつくことは、最も避けたいことです。

信頼関係を維持、もしくはさらに深めていくためには、常に誠実で丁寧な対応をするべきでしょう。長期的に取引をしていくため、不誠実な方はメーカー営業には不向きです。

ユーザーの立場で考えられる人

ユーザーの立場にたって考えることができる方も、メーカー営業に向いています。顧客の立場になることはもちろんですが、ここで重要なのは「エンドユーザー」にも配慮した考えができること。

実際に取引をしている企業や工場だけでなく、その企業から生まれたサービスを使う人や工場の製品を使う人の立場から提案できる方は、メーカー営業に向いています。

人と話すのが好きな人

人とのコミュニケーションは、メーカー営業の基本です。そのため、人と話すことが好きな方もまた、メーカー営業に向いています。もちろん自身が話すばかりではなく、相手の話を聞くことも重要です。

顧客が抱える課題や本音を聞き出し、解決に向けた提案ができることは、メーカー営業にとって必須のスキルといえるでしょう。

メーカーの営業に転職するメリットとデメリット

メーカー営業は「安定している」「ノルマが厳しくない」といった理由から人気であると前述しました。メーカー営業に転職することは、その他にもメリットがあります。しかし、メリットとともに考慮しなければならないのが、デメリットです。良い面と悪い面、どちらも理解したうえで、メーカー営業への転職を検討するとよいでしょう。

転職するメリット

メーカー営業に転職することのメリットは、以下3つです。

• 仕事の規模が大きい
• 社会的信用度が高い
• 福利厚生や研修制度が手厚い

メーカー営業はBtoBの職業です。そのためひとつの仕事の規模が大きく、責任重大であると同時にやりがいもあります。また有名企業の多い業界であるため、社会的信用も高いでしょう。企業によって差がありますが、福利厚生や研修制度が手厚いことも、メーカー営業へ転職するメリットです。

転職するデメリット

メーカー営業への転職には、以下のようなデメリットもあります。

• 年功序列である
• 業務の幅が狭い
• 会議などが多い

メーカー営業には古い体質をもつ企業が多く、年功序列であったり、会議や稟議が多かったりといったデメリットがあります。また担当業務が細かく分かれているため、個人ができることに限りがあります。幅広い業務にチャレンジしたいという方にとっては、不満に感じてしまうかもしれません。

メーカー営業の大変な点は？

ルート営業をメインとしているため、厳しいノルマがない、給料が安定するといった嬉しい要素もあります。しかし同時に、ルート営業ならではの大変な点も考慮しなければなりません。もちろん、どのような職業であっても「大変なこと」は存在します。本章ではメーカー営業に転職する前の心構えとして、以下3点を挙げて紹介します。

事務作業が多い

ルート営業の場合、1人が多くの企業（またはメーカー）を担当するケースが多く見られます。そのため、見積書や伝票の作成といった事務作業が多くなるでしょう。

しかし、デスクワークにばかり集中していると、顧客とのコミュニケーションが減ってしまいます。両者のバランスを保ちながら日々の業務をこなさなければならない点は、メーカー営業のきついところです。

自分で顧客を選べない

ルート営業では長年付き合いのある顧客を、引き継ぐ形で担当します。そのため、顧客を自分で選ぶことはできません。ときには顧客の性格が自分とは合わないことがあっても、売上を維持するため定期的に訪問しなければならないでしょう。新規営業のように、新たなクライアントを探すことで、売上を維持するといった手段がないことは、メーカー営業の大変な点でしょう。

信頼関係を築くために気を使う

企業間で長年の付き合いがあるからこそ、従業員の給与なども安定します。しかし、これは付き合いを維持するための努力があってこそ。ときに信頼関係というのは些細なことで崩れてしまうものです。メーカー営業は、信頼関係に傷がつかないよう、常に細心の注意を払わなければならなりません。また、前任者と比較されるといった、プレッシャーに耐えなければならないこともメーカー営業の大変なところです。

良い点・悪い点を理解して、メーカー営業に転職しよう

メーカー営業について、業務内容や平均年収、向いている人の特徴などを解説しました。ルート営業がメインであるからこそ、安定した収入や比較的軽いノルマであるといったメリットがあります。その反面で年功序列であることや、関係性の維持に気を遣うなどといったきつい点もあるでしょう。良い面と悪い面、どちらも考慮したうえで転職を検討してください。