代理店営業とは代理店の新規開拓やサポートをする仕事です。どのような種類があるのか、また、詳しい仕事内容や年収について見ていきましょう。代理店営業の仕事のきつさや求められるスキルについても解説するので、転職を検討している方もぜひ参考にしてください。
代理店営業とは？仕事内容を紹介
代理店営業とは、自社商品や自社サービスを代わりに販売してくれる代理店を開拓すること、あるいはすでに契約を結んでいる代理店をサポートすることを指します。
通常、営業といえば、実際に商品やサービスを使う企業や消費者、つまりエンドユーザーに対して働きかけますが、代理店営業ではエンドユーザーではなく販売者に働きかける点が特徴です。
代理店を通して販売することには、多数のメリットがあります。代理店が独自の販路を持っている場合は、自社が直接エンドユーザーに販売するよりも効率よく販売できる可能性があるでしょう。また、販売スタッフの雇用や販売店の設置なども代理店に任せられるので、商品やサービスの開発などの業務に専念できます。
代理店営業の主な仕事は次の3つです。
- 新規開拓
- 代理店サポート業務
- コンサルティング
それぞれについて詳しく見ていきましょう。
新規開拓
代理店として働いてくれるパートナーを開拓することも、代理店営業の仕事内容のひとつです。商品やサービスの販売をしたいと代理店自身が応募するケースも少なくありません。このような場合は代理店営業の担当者が、代理店の立地や販売力、代理店の代表者との面談を通してパートナーにするかどうかを決定します。
また、営業担当者から代理店にアプローチするケースもあるでしょう。自社商品やサービスを取り扱って欲しい代理店に直接電話をかけて交渉したり、代理店の知り合いを介して交渉したりすることもあります。そのほかにも、代理店募集サイトなどを使って代理店を募集し、面談によりパートナーを絞り込むこともあるでしょう。
代理店サポート業務
すでに代理店として活動しているパートナーをサポートすることも、代理店営業の担当者の仕事です。代理店を経由した販売はメリットが多い一方で、注意すべき点もあります。
例えば、代理店が同業他社の商品やサービスを扱っている場合、販売数があまり期待できないかもしれません。また、代理店に手数料を払う分、自社で直接販売するよりも収益率が落ちる可能性もあるでしょう。
営業担当者は商品やサービスについての情報を紹介したり、他社製品との違いを具体的に説明したりすることで、代理店が販売しやすくなるようにサポートします。また、商品やサービスに対する苦情や相談が代理店に持ち込まれたときは、営業担当者がエンドユーザーに直接対応することもあるでしょう。
代理店がエンドユーザーと関わるときに、営業担当者が同行することもあります。営業担当者は代理店よりも商品やサービスについての知識が深いので、エンドユーザーにより正確かつ有益な情報を提供できるでしょう。
コンサルティング
代理店の営業成績が伸び悩んでいるときは、営業担当者が販売状況などを総合的に分析してコンサルティングを行うこともあります。課題と解決方法を指摘したり、効果のある販売方法のコツを教えたりできるでしょう。
また、代理店に経営上のアドバイスをすることも営業担当者の仕事です。そのほかにも代理店の悩みを丁寧に聞き、解決策を親身になって考え、代理店が不安なく販売活動できるようにサポートしていきます。
代理店の種類
代理店は、販売方法や手数料によって以下の3つの種類にわけられます。
- 取次代理店
- 再販代理店
- OEM
それぞれの特徴やメリットについて見ていきましょう。
取次代理店
取次代理店（とりつぎだいりてん）とは、商品やサービスをエンドユーザーに紹介する部分だけを引き受ける代理店です。エンドユーザーが商品を購入したい、サービスの契約を結びたいと考えたときは、商品やサービスを提供する企業が直接エンドユーザーに販売、あるいは契約を結びます。
取次代理店は、商品やサービスの販売や契約には関わりません。しかし「紹介した」という実績に対して、販売価格のうちの一定額が手数料として支払われます。
取次代理店を利用することで、商品やサービスの提供企業は集客しなくても販売・契約が可能です。また、販売・契約は自社で直接行うため、エンドユーザーに直接商品やサービスの特徴や注意点を説明でき、説明が不十分であったことに起因するトラブルを回避しやすくなります。
再販代理店
再販代理店（さいはんだいりてん）とは、商品やサービスの紹介だけでなく、販売もすべて対応する代理店です。契約も代理店とエンドユーザーの間で締結するので、商品やサービスの提供企業は関わりません。
代理店は提供企業から商品やサービスを卸値で購入するという形になり、実際の販売価格との差額を手数料として受け取ることになります。
再販代理店を利用することで、提供企業側は商品やサービスの開発や製造以外の業務に携わる必要がなくなるでしょう。開発業務、製造業務に専念できるので、より効率の良い経営が可能になります。
しかし、商品やサービスの紹介から販売、契約まですべて代理店に任せることで、手数料が割高になる点に注意が必要です。自社で販売するのとどちらが高効率なのか比較検討した上で、再販代理店とパートナー契約を結ぶようにしましょう。
OEM
OEMとは「Original Equipment Manufacturing」の頭文字を合わせた言葉で、代理店の名前やブランド名で商品やサービスを販売する形態のことを指します。OEMは商品やサービスの紹介から販売、契約までをすべて請け負うので、手数料は再販代理店と同じく、実際の販売価格と卸値の差額です。
商品やサービスの提供社名と販売社名が同じになるので、エンドユーザーは安心感が得られます。また、代理店側も自社名や自社ブランド名が商品やサービスに記載されるので、より愛着を感じ、積極的に販売できるようになるでしょう。
代理店営業の年収
代理店営業の平均年収は400万円台前半です。営業職のなかでは高めですが、法人営業よりはやや低い水準といえるでしょう。
これは、営業職の報酬が「基本給＋インセンティブ」で決まる傾向にあるからです。法人営業は取り扱う案件の規模が大きいので、成功した場合にはインセンティブも高額になり、報酬も高額になるでしょう。
一方、代理店営業は新規開拓した代理店の数や、パートナー契約を結んでいる代理店の売上の伸びなどが給与の評価対象になり、インセンティブとして支払われます。
代理店営業に求められるもの
代理店営業として働くには、特別な資格は必要ありません。熱意をもって新規代理店を開拓する、あるいは既存のパートナーを全力でサポートすることができれば、誰もが代理店営業として働くことが可能です。しかし、次の5つの要素は習得していることが望ましいといえます。
- コミュニケーションスキル
- ヒアリングスキル
- 商品やサービスに対する知識
- スピーディな対応力
- 細やかな気配り
それぞれの要素がなぜ必要なのか、詳しく見ていきましょう。
コミュニケーションスキル
代理店とはパートナーとして長く付き合うことになります。こまめにコミュニケーションを取り合うことで、パートナーの不安や疑問を解消し、販売力を高めていけるでしょう。
どんなに優れた商品やサービスであっても、代理店が熱心に紹介してくれなくては利益に繋がりません。代理店が「この営業担当者のためにも頑張って商品紹介をしよう」と思ってくれるように心を動かすコミュニケーションスキルが求められます。
ヒアリングスキル
代理店の売上を伸ばすためには、代理店が抱える課題を探り、分析し、適切な対策を講じる必要があります。そのためにも、代理店の話を丁寧かつ親身に聞くヒアリングスキルが求められるでしょう。
一方的に「この商品はこの方法で紹介して」と命令するだけでは、より良い結果は得られません。代理店の話を聞き、代理店の立場に寄り添うことで、課題を打破する方策が見えてきます。
商品やサービスに対する知識
代理店に適切なアドバイスを与えるためにも、自社商品やサービスに対する深い知識が必要です。商品やサービスに対する知識は勉強することでしか得られないので、営業に出ていないときなどは勉強に時間を充てるようにしましょう。
また、商品やサービスに対する深い知識を獲得することで、代理店とエンドユーザーとの間にトラブルが起こったときにもスムーズに対応できるようになります。
スピーディな対応力
代理店で商品やサービスを販売する場合、何か不具合が起こったときにはエンドユーザーは代理店に問い合わせることになります。代理店で対応できるような内容であれば良いのですが、なかには提供会社でなくては対応できない問題もあるでしょう。
このようなときは営業担当者がスピーディに対応することで、トラブルを短時間で解決できます。また、スピーディに対応することは、エンドユーザーにとってメリットになるだけでなく、代理店にとっても大きな安心感に繋がるでしょう。
細やかな気配り
常日頃から細やかな気配りを代理店に示すことで、代理店の不安を軽減し、売上向上に結びつけられます。売上が思わしくないときは代理店の状況を理解した的確なアドバイスを与え、一緒に頑張ってほしいと誠実な態度で頼めるでしょう。また、売上が上がっているときは、すぐに褒めて感謝を素直に表現します。
代理店営業はきつい？
どの仕事にも特有の辛さやきつさがありますが、代理店営業もきついと感じるポイントがいくつかあります。代理店営業の担当者がきついと感じがちなポイントとしては、次の2つが挙げられるでしょう。
- ノルマがある辛さ
- 製品やサービスを自由に変更できない辛さ
それぞれ具体的にどのようにきついと感じるのか、詳しく解説します。
ノルマがある辛さ
すべての営業職においていえることですが、代理店営業にもノルマがあります。具体的な数値目標が掲げられ、ノルマ達成を目指して営業活動に励むことが求められるでしょう。
しかし、通常の個人や法人に向けた営業活動のノルマとは異なり、代理店営業においては「代理店に達成してもらう数値目標」を営業担当者のノルマとして定められます。営業担当者自身に課せられたノルマであれば努力によって達成できることもありますが、代理店に達成してもらうノルマなので努力をしてもダイレクトに成果を得られず、歯がゆさを感じることもあるでしょう。
製品やサービスを自由に変更できない辛さ
自社で商品やサービスを販売する場合は、商品やサービスに改良点が見つかったときはすぐに反映して、より良いものをエンドユーザーに届けられます。
しかし、代理店を通して販売する場合は、商品やサービスを改良したことで代理店の顧客からクレームが来る可能性もあるので、簡単には改良できません。そのため、製品やサービスに対して疑問を持ちながらもいつまでも既存のものを販売することになり、時代の変化に合わせて次々と改良品を販売する競合他社から遅れを取る可能性があります。
幅広いスキルが身につく代理店営業に挑戦してみよう
代理店営業を経験することで、幅広いスキルが習得できます。新規開拓を通して初めての人とのスマートに話せるコミュニケーションスキルが習得できるだけでなく、既存の代理店との付き合いから深く濃いコミュニケーションを取る方法も習得できるでしょう。
また、ヒアリングスキルやスピーディな対応力、細やかな気配りなども身につきます。これらのスキルはいずれも他の営業分野や営業以外の仕事でも必要とされるので、転職の際にも評価対象になるでしょう。社会人としてのスキルアップのためにも、代理店営業を一度経験してみてはいかがでしょうか。
ハレダスでは転職サポートの経験豊富なキャリアアドバイザーが、転職を検討している皆様のご質問に対応しております。「代理店営業を目指したい」「自分に合う職業を知りたい」などのご希望も、ぜひお聞かせください。無料で参加できるお仕事相談会も開催していますので、お気軽にお問い合わせください。
