ソリューション営業とは、顧客が抱える問題を解決する営業手法です。企業が抱える問題を分析して理解し、解決策を提示するまでの能力が必要とされます。

今回は、ソリューション営業の内容や広まっている背景、実行の手順を紹介。求められるスキルについてもお伝えします。

ソリューション営業は顧客主体の営業活動

ソリューション営業とは、顧客との対話を通して顧客が持つ経営課題やニーズを把握し、解決方法を提供する提案型の営業手法です。顧客主体の営業活動であり、顧客は十分納得してから商品やサービスを利用できるというメリットがあります。

ここでは、ソリューション営業の意味や注目される背景、ほかの営業と違う点について紹介しましょう。

問題解決策の提案型営業

ソリューション営業は、営業マンが主体となる営業ではなく、顧客を主体とした提案型営業です。顧客と会話を重ね、どのような課題を抱えているかを把握することから始まります。

課題を理解するだけでなく、顧客も気づかない潜在的なニーズも見つけることも営業マンの仕事です。自社製品の購入を促すだけにとどまらず、ほかの改善策も提示していきます。

ソリューション営業が注目される背景

ソリューション営業が注目される背景には、インターネットの普及が挙げられます。営業マンから働きかけなくても、顧客は多くの情報をインターネットから取得し、納得して商品を購入できるようになったからです。

一方で、近年は情報が多すぎるため、どれが自分にとって本当に必要なものかわからないという問題も生じています。同じような製品が多くあるなかで、本当に必要なものを選ぶ新たなニーズが発生しているのです。顧客が本当に必要なことを知るために、これまでとは違った営業スタイルが求められるようになりました。

また、競争が激化する社会では、従来の営業スタイルでは生き残ることが難しい状況です。ソリューション営業は他社と差別化し、自社独自のスタイルで顧客を獲得する戦略ともいえるでしょう。

ほかの営業との違い

これまでの営業マンを主体とする営業は、電話をかけたり飛び込みで営業したり、積極的に働きかけて成約につなげるものでした。

一方、顧客を主体としたソリューション営業は、顧客自ら商品・サービスの必要性を感じて利用する方向へと促します。顧客が十分納得して商品・サービスを選ぶという点が、ソリューション営業と従来の営業との大きな違いです。

ソリューション営業と似た営業に、コンサルティング営業があります。コンサルティングとは顧客の課題を見つけて解決に導くことで、コンサルティング営業は顧客が現在抱える問題や経営課題を把握し、最大な利益をもたらすものは何かを考える営業スタイルです。

そのため、自社製品の紹介にとどまらず、顧客にとって一番必要なものを提案します。ソリューション営業は自社製品やサービスの提供が目的ですが、コンサルティング営業はあくまでも顧客のニーズをメインにした解決を最終目標とするものです。

ソリューション営業を行う手順

ソリューション営業を行う手順は、従来の営業とは根本的に異なります。まず顧客について調査・分析することから始まり、ヒアリングにより課題を把握しなければなりません。

把握したニーズが正しいかどうか認識の擦り合わせを行い、解説策を提案します。提案では商品についての説明をするだけでなく、どのように解決するのかが大きなポイントです。

ここでは、ソリューション営業を行う手順を見ていきましょう。

1.顧客について調査・分析する

ソリューション営業では、まず顧客の調査・分析を行います。会社の規模や事業内容など顧客の状況について調査するとともに、業界の動向についても調べることが必要です。過去に営業を行なった企業で似た事例はなかったかについても調査します。

調査結果をもとに顧客のニーズがどのようなものか仮説を立て、のちに顧客の認識との擦り合わせを行うという流れです。

2.ヒアリングで課題を把握する

ソリューション営業は顧客の課題を解決することが目的であり、ヒアリングに十分な時間をかけます。顧客の事情や課題をうまく引き出すためには、信頼関係を作ることが重要です。誠意をもって顧客と接し、信頼を勝ち取ることが課題を見つけ出すための秘訣といえるでしょう。

ヒアリングでは、顧客が認識しているニーズだけでなく、顧客も気づかない潜在的なニーズを見つけ出すことも大切です。1の段階で立てた仮説をもとに、顧客のあらゆるニーズを掘り起こします。

3.認識を擦り合わせる

課題を掘り起こしたら、ヒアリングで確認した課題が顧客の認識とずれていないか、擦り合わせを行います。擦り合わせが十分でないと、課題をしっかり解決する提案ができません。

ポイントのずれた提案を行ってしまうと成約が難しいだけでなく、顧客の信頼を失うことにもなります。不明な点が残らないよう、十分な擦り合わせが必要です。

4.解決策を提案する

課題を明らかにできたならば、具体的な解決策を提案します。顧客の課題解決をメインに据えながら、商品・サービスのプレゼンテーションを行いましょう。

商品・サービスの内容説明にとどまらず、課題がどのように解決するのか、具体例や数字も交えながらわかりやすく説明することが、効果的なプレゼンテーションを行うコツです。

ソリューション営業に必要な3つのスキル

ソリューション営業への転職を考えるとき、どのようなスキルが必要なのかを考えることが重要です。ソリューション営業にとって特に求められるのは、仮説構築や調査・分析ができる能力、そして十分なコミュニケーション力です。

これら3つのスキルを身につけておけば、効果的な営業を行えるでしょう。ソリューション営業に必要なスキルについて、詳しく説明します。

1.仮説を構築する能力

まず必要なのは、仮説を組み立てる能力です。顧客自身も気づかない潜在的なニーズを見つけるには、調査に基づいた的確な仮説を構築できなければなりません。

仮説を立てるには顧客に必要なものをイメージし、その実現を妨げる原因を考えます。その原因を解決できるものは何かを考え、仮説として構築していくステップを踏みましょう。

2.調査・分析できる能力

的確な仮説を構築するには、十分な調査・分析が必要です。必要な情報を集められる能力、集めた情報を適切に分析できる能力の両方が求められるでしょう。

調査・分析が不十分であったり、誤りがあったりすると、的を射た仮説の構築は難しくなります。課題を解決するために必要な情報を集め、何が課題となるかを明らかにしなければなりません。

3.コミュニケーション力

ソリューション営業で最も大切なことは、顧客からのヒアリングで顕在的・潜在的ニーズを十分に引き出すことです。

顧客から込み入った会社の実情を聞き出すには、十分な信頼関係を構築する必要があります。信頼できない相手には、会社の問題を話すことはないでしょう。

高いコミュニケーション力で顧客の信頼を勝ち取り、抱えている問題を聞き出す必要があります。

ソリューション営業に必要なこと

ソリューション営業は、これまでの営業とはまったく違うスタイルであることを認識する必要があります。顧客との信頼関係を築くことに時間をかけ、抱える問題を正しく理解しなければなりません。

ポイントをしっかり理解しておけば、スムーズに成約へとつながるでしょう。ここでは、ソリューション営業に必要な2つのポイントについて紹介します。

信頼関係を築く

ソリューション営業を成功させるためにまず必要なのが、顧客との信頼関係を築くことです。自社についての実情や感じている問題をすべて話してもらわなければ、本当のニーズを見つけ出すことはできません。信頼を得るために必要なことは、営業マンが有益な情報を提供できるプロだと認められることです。

顧客の業界について十分な知識があり、顧客の扱う商品など事業内容の情報もしっかり把握していれば、「プロとして良いアドバイスがもらえるに違いない」と認められる可能性が高いでしょう。事前に十分な知識を身につけ、顧客の信頼を得ることが大切です。

問題を正しく理解する

顧客の課題を正しく理解することも、大切なポイントです。同じ会社にいても、立場によって感じる課題は違います。問題を正しく理解するために必要なのは、キーパーソンが考える課題の把握です。

社長や管理職、現場の担当者では、見えてくる課題は異なるでしょう。担当者の課題ばかり見てキーパーソンである社長が感じている課題に着目しなければ、的確な問題の把握はできなくなります。的外れな提案をしてしまうことになり、成約は難しくなるでしょう。

ソリューション営業の具体的事例

ソリューション営業を本格的に取り入れている企業も多く、効果的な営業を行って成果を上げています。ソリューション営業のスキルについて教育するプログラムを導入している事例や、企業のこだわりに対して独自のソリューションを提供する事例など、取り組みはさまざまです。

ここでは、ソリューション営業の具体的事例を2社紹介します。

富士ゼロックス

富士ゼロックスは、複合機の法人向けリースを行っている会社です。同社では主力商品である複合機をメインに、顧客の課題に応じてさまざまなITソリューションを提案しています。

単純に複合機を提案するのではなく、情報セキュリティやシステムの内容など、顧客の課題に応じて解決策を提案している点が特徴です。ソリューション営業のスキルを教育するプログラムを導入しており、入社後は約1カ月間にわたる研修を行っています。

また、同社が商談を行うのは一度だけではありません。継続的に顧客の困りごとを聞き取り、新しい提案をしていきながら信頼関係を築いています。

BEAMS

BEAMSはセレクトショップを展開する会社です。同社では​​あらゆる業種の企業が持つ「こだわり」に対し、独⾃のソリューションを提供しています。

BtoB領域でのプロデュース事業に力を入れ、法⼈向けポータルサイト「BEAMS BUSINESS PRODUCE」を開設。企画・編集やコンテンツ制作、販促物のデザインなど、顧客のさまざまな課題に対し、時代の先を行く新たな価値を提案しています。

新しい営業「インサイトセールス」とは

ソリューション営業とは異なる、新しい営業として「インサイトセールス」という手法も注目されています。

近年、技術の進化による時代の変化は激しく、IT技術の発展による情報収集のスピードも向上してきました。顧客はこれまでの何倍ものスピードで情報を検索し、自ら課題を発見して解決するという状況も増えてきています。

ソリューション営業による課題解決の提案で他社と差別化することもなかなか難しくなっているため、新たに登場したのがインサイトセールスです。

インサイトセールスは顧客が気づいていない潜在的な課題を見つけ出し、解決に導きます。ソリューション営業でも顧客の潜在的ニーズにアプローチしますが、インサイトセールスはさらにその先を行くものです。

ソリューション営業が顧客へのヒアリングで聞き出した内容から解決を導くのに対し、インサイトセールスは顧客を指導し、自ら課題解決をサポートします。インサイトセールスに成功するには、社会情勢の変化に対応する力や顧客を見極める能力、深い洞察力が求められるでしょう。

ソリューション営業で能力を発揮しよう

ソリューションは従来の営業とは異なり、顧客の課題を発見して解決策を提案する手法です。商品・サービスは顧客の課題を解決できるものとして提案するため、顧客は十分納得しながら購入を決定します。

ソリューション営業を成功させるポイントは信頼関係の構築で、コニュニケーション能力を発揮させながら顧客の信頼を獲得し、課題を見つけるためのヒアリングを行わなければなりません。また、調査・分析のスキルや、分析をもとに仮説を立てる能力も必要です。

ソリューション営業を採用している企業も多く、研修を充実させているところもあります。ソリューションへの転職を考えている方は、転職支援サービスの利用がおすすめです。

ハレダスでは、ソリューション営業への転職を考えている方の無料相談も受け付けています。仕事内容や転職に必要なことなど、気軽に問い合わせてみるとよいでしょう。