さまざまな理由で転職を考えている皆さんの中には、選択肢として営業職を考えている方もいらっしゃることでしょう。
営業職とはお客様のニーズに適した自社商品を購入いただけるよう提案する職業です。
そのため幅広い業界で営業職は必要とされており、培ったスキルや経験を活かしやすい業種でもあります。
そこで今回は、幅広い営業職の中でも特にコロナ禍で注目を集めた「リフォーム営業」についてご紹介。
仕事内容からメリット・デメリットまでご紹介していくので、ぜひ最後まで読んでいただけたらと思います。
この記事を読めばわかること
・リフォーム業界は安定した業界
・リフォーム営業の営業スタイルはさまざま。自分に合ったスタイルで働こう
・自分のアイデアで人を喜ばせたい方に向いている
【まず業界研究】リフォーム業界について
リフォーム営業についてご紹介する前に、まずリフォーム業界のことをご紹介していきます。
リフォームについて
まず、リフォームとはどのようなことを指すのか、皆さんご存じですか？
何となく、古くなった家屋を建て直すようなイメージをお持ちなのではないでしょうか。
もちろん、そのイメージは間違っていません。リフォームとは、長年使用することで経年劣化した家具や建物を原状回復するために修繕することを指します。
ただ、原状回復ではなく、お客様の住みやすさや意見を反映し、原状から改築するようなリフォームも多く見受けられます。
良く似た言葉にリノベーションという言葉もあり、原状回復がリフォームで、包括的な改修がリノベーション、というような定義を為されることもあるようですが、前述したようにリフォームでもお客様の意見を取り入れた改修は行っているので、この2つの境界はあいまいなところがあり、あまり差異はないと言うことができます。
リフォームの対象
リフォームと言えば家をイメージするかもしれませんが、実はリフォームは家だけでなく、家具やインテリアも対象になります。
ちなみに、リフォーム産業新聞（※1）によれば、2022年のリフォーム市場で最もリフォームされたのは「塗装等・その他」で42.9％。外装の壁などが一番リフォームのニーズが高いことがわかります。
次いで経年劣化しやすいキッチン、 バス、洗面、トイレといった「水回り」系が23％を占め、さまざまな箇所を一挙にリフォームする「大規模な複合リフォーム」が22.3％となっていました。
※1 リフォーム産業新聞 「リフォーム業界の市場規模は？2022年最新動向や将来性を解説」
リフォーム業界の市場規模
市場やマーケティング調査を行っている矢野経済研究所によれば、2021年の住宅リフォーム市場規模は前年比5.7％増の6.9兆円。2022年は6.5兆円と予測しています。（※2）
これは広告市場とほぼ同規模であり、（※3）堅調な推移が見て取れ、安定性のある業界ということができるでしょう。
※2 BUILT 「矢野経済研究所が住宅リフォーム市場に関する調査を実施」
※3 電通 「2021年 日本の広告費」
【次に職業研究】リフォーム営業の仕事内容
ではここから、リフォーム営業の仕事内容について説明していきます。
前述したように、営業職とは「お客様のニーズに適した自社商品を購入いただけるよう提案する職業」です。
どの業界であれ、営業職である限りその基本は変わりません。
リフォーム営業の場合は、リフォームが必要なお客様に対し、最適なリフォームを提案するのが仕事です。
ただ、営業スタイルには違いがあり、ニーズのあるお客様を新たに開拓する「新規開拓営業」や、チラシやCMを見てお問い合わせいただいたお客様に提案する「反響営業」、既に取引いただいているお客様に新たな提案を行う「ルート営業」などがあります。
どの営業スタイルになるかは、勤務先によるところが大きいです。
下記に詳しくお伝えしていくので、ぜひ参考にしていただけたらと思います。
新規開拓営業
新規開拓営業とは、その名の通り商品の購入を考えていないお客様に対し営業を行うことです。
そのためハードルが高く、いわゆる門前払いされやすいスタイルでもあります。
コロナ禍の昨今ご自宅に伺うことは少なくなった分、テレアポなどが主流になっているようです。
ハードルは高いですが、その分契約できた際のインセンティブは高額に設定されており、いわゆるハイリスクハイリターンの営業スタイルと言えます。
断られてもめげないメンタルと体力が必要となりますが、その分営業スキルが身に付くスタイルと言えるでしょう。
反響営業
テレビCMや新聞のチラシ、ネット広告などを見てリフォームを検討し、問い合わせされたお客様（見込み客）に対して、お客様のニーズに合ったリフォーム方法を提案します。
反響営業は高額な商材を取り扱う会社の営業スタイルに多く、リフォーム営業もまた、反響営業メインの会社が多く見受けられます。
特に住宅の場合、ショールームやモデルハウスなどに見学に来られたお客様への営業も多いのが特徴。
金額が大きい分、熟考されるお客様が多いため、ショールームなどを見て質問されるお客様に対してきちんとお答えできるよう、しっかり知識を備えておく必要があるでしょう。
また特に高額な商品を取り扱う場合、営業職の人となりが判断材料になることも多々あります。
そのためただ利益を上げようとするだけではなく、お客様の気持ちに寄り添った誠実な対応も必要となってくるでしょう。
ルート営業
リフォームというのは頻繁に行うものではないので、定期的に提案を行うルート営業のスタイルはあまり見受けられません。
しかし、例えば家や大型家具などを購入いただいたお客様に、数年経ってリフォームの提案を行うなど、長期的なスパンでの営業が無いわけではありません。
ただ、メインはやはり反響営業や新規開拓営業と言えるでしょう。
アフターフォロー
リフォーム営業の場合、成約に至ればそこでおしまい、ではありません。
そこから現場監督も交えてお客様と打ち合わせを行い、お客様のニーズをきちんと汲み取ったリフォームが行えるよう、しっかりヒアリングする必要があります。
工事中も困りごとは無いか定期的にヒアリングを行い、終了後も引き続き懇意にしていただけるよう、誠意ある対応が必要となってきます。
実際、リフォーム業界は広告の反響はもちろんのこと、口コミでの反響も大きな要因のひとつです。
「あそこの営業は対応が悪かった」と口コミがあればお客様の母数も減ってしまうので、お客様の対応には特に気を使う必要があるでしょう。
【自己分析と一緒に】リフォーム営業のメリット・デメリット
ではここから、リフォーム営業のメリット・デメリットについてお伝えしていきます。
ぜひリフォーム営業で自分がやりたいことができるかどうか、自己分析を行いながら参考にしていただけたらと思います。
メリット：お客様に喜んでもらえる
リフォームを検討されているお客様は、経年劣化に悩んでいることが多いです。
そのためそれを解決できた時には喜んでもらえることも多く、人に喜んでもらいたい、そういう職業に就きたい、という方にオススメです。
メリット：自分のアイデアを活かせる
リフォームを検討されているお客様の悩みをヒアリングしたうえで、最適の方法を提案できるのもリフォーム営業の面白さです。
もちろん最後はお客様の意思が尊重されますが、自分で提案やプランを考えて営業したい方や、アイデアを活かして働きたい方はやりがいを感じる職業と言えるでしょう。
デメリット：お客様に気を使う必要はある
前述したように、営業の人となりが購入判断に繋がることも多いのが営業職です。
特に高額な商材ではその傾向が顕著なため、リフォーム営業もまたお客様の前では対応に気を使う必要があります。
それをしんどく感じてしまう人には、あまりオススメできません。
デメリット：土日出勤が多い
特にリフォームに関しては、お客様もじっくり話が聞きたいので、基本休みの日の問い合わせが多くなる傾向にあります。
そのため土日は基本仕事であり、土日に休みたい、という方にはしんどく感じるかもしれません。
まとめ
リフォーム営業は安定した業界であり、営業職としての面白さを感じながら働ける仕事です。
ただ前述したように、営業スタイルは会社によってさまざま。
ぜひ自分に合ったスタイルをきちんと自己分析したうえで、あなたらしく働ける会社をみつけてください。
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もし第三者のアドバイスがほしい、という方はお気軽にご相談ください。
